提案力を挙げたいと多くの営業は思っています。提案力というと、「プレゼンがうまくなりたい」「企画力をあげたい」などと考える営業が多くいますが、もっと前提として意識してほしいポイントがあります。今回はこのポイントを6つの側面から解説していきたいと思います。
目次
提案力のある営業が意識しているポイント①タイミング
第1に重要なポイントとして、「相手が求めているタイミングで営業ができているかどうか」ということが挙げられます。
また、「求めている状況を作り出す」ためのコミュニケーションを図ったうえで提案しているのかという視点も重ねて重要です。
タイミングを間違えてしまうならば、どんなによい内容の提案だったとしてもお客様は受け入れてはくれません。
営業の目的は、最終的に選んでもらうことです。そのため、提案の中身よりも、相手が今求めている状況なのかということを最初に考えなければ、何もうまくいかない状態になってしまいます。伝えるべき相手に伝えるべきタイミングで伝える。これが1つ目のポイントです。
どんなに良い提案をしていたとしても、相手が求めていなければ受け入れてくれることはありません。相手の状況を考えること重要です。
提案力のある営業が意識しているポイント②興味
そもそも、興味を持ってもらえる状態でなければ相手は耳を貸してくれません。
人の性質は面白いもので、興味を持っていないものは全く記憶に残らないものです。学校の授業で、テストが終わったらすべて忘れてしまった、という経験はこの性質から来ています。
「興味喚起をしていますか」これが2つ目の側面です。
多くの営業は、提案=商品説明と勘違いしています。
提案というのは、決して商品説明だけではなく、
- 必要性
- やるべき理由
これらをしっかり理解してもらい、「これはやった方がいい、もっと詳しく教えて」とお客様に思ってもらえるようにすることが必要です。
そう思ってもらうためには、商談の場だけでなく事前の電話やメール、チャットなど根回しの活動が大事になってきます。お客様のモチベーションを高めること、意識いただきたいポイントです。
提案は興味を持ってもらうことが必要です。なぜやるべきなのか、その必要性を伝えるようにしましょう。
▼興味を持ってもらう話し方についてはこちらで解説しています。
https://hiroshi-sasada.com/blog/interest-and-favor-talk/
提案力のある営業が意識しているポイント③理解
専門用語をどんなに沢山並べたところで、相手が理解できなければ意味がありません。
例えば、営業が「1000万の売り上げアップ」という数値を使ったとします。その時にお客様が「その金額って高いの?安いの?」と分からなければ、せっかくのデータも刺さることはないでしょう。目の前のお客様がバックヤードの担当者であり、売り上げアップではなくコスト削減にアンテナを張っている場合もあります。そうなると売り上げアップという言葉はあまり効果を発揮しません。
相手に理解して興味を持ってほしいという観点で考えたときに必要になるのが、「相手の使っている言葉・基準で話す」ということです。
このことを忘れてしまうと、相手との会話を前に進めることは難しくなります。自分の持っている情報をそのまま伝えても問題ない人であれば良いのですが、そういった人たちばかりではありません。相手がどのような基準を持っているのか、確認するようにしましょう。
相手が使っている言葉・基準で話すようにしましょう。相手が正しく理解できる言葉を使うことが相手との会話を前に進める秘訣です。
提案力のある営業が意識しているポイント④納得
頭では理解したけれども心のどこかでは腑に落ちていない、このような状況では受注は生まれません。しっかり納得してもらうことが契約をいただくうえで必須です。
納得できる状態を作るにはどのようにしたら良いのでしょうか。
それは、「比較」できる状態を作ることです。
1つの商材だけ単体で見ていると、「他もあるかもしれない」と決断まで至ることは難しくなります。
「これとこれがあるのか、それならこの商材にするよ」とお客様が選ぶ行動をとれる状況を作るようにしましょう。
営業はやりがちなミスとして、自分の商品の話しかしないということが挙げられます。そうなると、お客様は選ぶことがその場でできません。ましてやほかの商品があることをお客様は知っています。そうなると即決には至らないでしょう。
そのため、自社の商材と他社の商材のメリット・デメリットを比較して伝えることが大事です。ここでは一面提示にするのではなく、両面提示を心がけましょう。
お客様はデメリットを踏まえたうえで、そのメリットが欲しくて契約します。
ここで重要なのは、「納得」であって「説得」ではないということです。
しっかりと相手が意思決定をできるように情報を伝えることを意識することが肝要になります。
自社商材の説明だけしても、お客様は決断できません。比較できる状態を作って、そのうえでこの商材がベストであると決断を促しましょう。
提案力のある営業が意識しているポイント⑤関係
「この人なら信じても大丈夫」という関係を構築することに重きを置くことが5つ目のポイントです。
自分のことを信頼してくれている相手でなければなかなか商談は前に進みません。
信用・信頼が現段階で不十分だと感じたときはどのようにすれば良いのでしょうか。それは、上司の協力や、事例・データを使うことで改善されます。また、最も重要なポイントとして、お客様とのコミュニケーションの頻度を増やすということが挙げられます。
「単純接触効果」という言葉があります。
これは、関わった回数が多いほど相手に対して好意を持ちやすいという性質を表す言葉です。
好かれている営業は、信頼されやすくなります。関係構築をおろそかにしないことが重要です。
信頼をしている人からの提案は受け入れやすいものです。単純接触効果やデータを活用しつつ、関係構築をしていくことがポイントになります。
提案力のある営業が意識しているポイント⑥行動
ビジネスは、行動を起こしてもらえなければ変わりません。
「相手の行動をちゃんと促しているか」ということが6つ目に意識していただきたいことです。
納得してもらい、いいねとお客様に言ってもらったあと、
「じゃあやるときは連絡ください」
これでは受注にならないのは必然です。
その場で契約書を書いてもらうくらいの勢いが必要です。若しくは、次のアクションの期日を決めるようにしましょう。
繰り返しになりますが、行動してもらうことで、ビジネスは成果が生まれます。
相手の行動を促すことが6つ目のポイントです。次のアクションについてしっかりと決めておくことで、状況を前に進めていくことが出来ます。
▼提案のコツについてはこちらでも解説しています。
https://hiroshi-sasada.com/blog/presentation-2/
提案力のある営業が意識するポイントまとめ
今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。
提案は、最終的にお客様に選んでもらうことが目的です。良い話ができた、相手の反応が良かったというだけで終わらせるのではなく、選んでもらい、成果を出してもらうことで初めて良い提案ということができます。
今後の営業の参考になれば幸いです。
▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。