営業における本当のトップセールスとは何か？

トップセールスって言葉をよく聞くけど本当の意味をちゃんと理解できていますか?

ビジネス用途でSNSを使うようになった今ネット上にトップセールスは溢れています。
結果トップセールスの本当の意味は曖昧になり本当の意味でどういう人のことを言うのかいまいちわかっていない人も多いのではないでしょうか?

「トップセールスの本当の意味を知りたい」
「トップセールスになりたい」
「部下にきちんとトップセールスという言葉の意味を伝えらえれるようになりたい」

そう考えるあなたに向けて今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”トップセールスという言葉の本来の意味”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

「トップセールスの真の意味がわかる」
「トップセールスの目指し方がわかる」
「他の人にトップセールスの意味をきちんと説明できるようになる」

言葉の意味をきちんと理解し実践することで営業の成功角度を上げてください！

一般的な意味でのトップセールスとは何か?

トップセールスって何？と聞かれたときあなたはどう答えますか？

よくある答えで「何でも売れる人」「一番売れている人」と言う答えがあります。正解です。言葉だけの意味を拾えば1番売り上げが多い人と言うことになります。

世間一般的にみてもトップセールスとは数字を残せる人のことを指すでしょう。

数字を残すだけがトップセールスではない

ただ本当の意味のトップセールスを考えるなら数字を残すことだけがトップセールスの条件とは言えないでしょう。

なぜなら

「短期的にであれば結果を出せる人は多くいる」
「お客様に不必要なものを無理やり売りつけてまで数字をあげるのは営業として不完全」

といった考え方もあるからです。

本当の意味でのトップセールスとは何か？

では本当の意味でのトップセールスとはどんな人でしょうか？

それは
「お客様から1番求められている人」
「数字的な意味ではなく、本当に頼りにされている人」です。

なぜなら営業という仕事はお客様がいないと成り立たないからです。そういった理由もあり「お客様」という前提が抜けている「ただ数字を残すだけの人」はトップセールスとは呼べないのです。

▼ここまでの内容を以下で1枚の画像にまとめました。頭の中の整理に使ってください！

どうすればトップセールスになれるのか？

数字的な意味ではなく純粋な意味でお客様から頼られる人になることがトップセールスの条件だと話しましたが、そういった人になるためには中身のある売り上げを作ると意識することが大切です。

中身のある売り上げとは「必要な人に必要なものを届けて得た売り上げ」のことです。いくら売り上げを上げていても必要のない人に必要なものを見つけていては良い営業だとは言えないので中身のある売り上げにこだわることが重要です。

トップセールスになるためのポイント

次にどうすれば中身のある売り上げを作れるようになるのでしょうか。

• 必要な人に届けるためにはどうすれば良いのか
• 必要なものを届けるためにはどうすれば良いのか

１つずつ考えていきましょう。

トップセールスになるためのポイント①必要な人に届ける

必要な人に届けられるようになるにはターゲティングと見込み客を間違わないことが必要です。

商品を必要としていないどうターゲティングして営業かけても永遠に中身のある売り上げを作ることができません。

なのでターゲティングや見込み客づくりには頭を使いしっかりとリストを作成しましょう。

トップセールスになるためのポイント②必要なものを届ける

次に必要なものを届けられる営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか?

まずは必要なもののものとは何か考えてみましょう。必要なものとは物(商材)のことだけではありません使い方も含まれます。なので営業はその商品をどう使うのかまで伝えなければいけません。

▼使い方などのプレゼン方法について、さらに知りたい方はこちらから！
本当にプレゼンを成功させたいと思うなら、やるべき4ステップと5つの話すコツ

トップセールスになるためのポイント②ー1 期待値をコントロールする

では本題ですが必要なものを届けられる営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか?必要なものを届けられるようになるためには期待値をコントロールできるようになる事が大切です。

期待値をコントロールする具体例を話しましょう。例えばあなた小学生の子供がいたとします。その子供がテストで90が取れたかもしれないと言っていたのに実際のテストは80点でしたあなたは少し残念に思うはずです。

逆に30点しか取れていないと言っていたのに50点とってきたらあなたはよくできたと褒めるでしょう。

これが期待値のコントロールです。

このように最初に言った言葉に対する結果で相手の感情は変わります。ここをコントロールできる営業になれればお客様に必要なものを届けられるようになるでしょう。

トップセールスになるためのポイント②ー2 期待値を調節する方法

次に期待値をどのように調節すべきかについて考えてみましょう。

まずは期待値を大きく上げた状態について話します。期待を大きく上げた場合、受注件数は短期的に増えます。しかし実際に商材を取り入れてみて期待していたほどではなかった、営業マンのアフターフォローも話していたほどではなかったなどの理由から顧客がすぐに離れてしまいます。

次に期待を下げた状態についてです。期待を下げすぎてしまうと、今度は受注自体を貰えなくなってしまいます。

ではどうすれば良いのでしょうか？

正解はお客様に期待された上で期待値をコントロールすることです。

それができるようになれば、自分自身も無理せずお客様の期待値に答え続けることができます。そして長期的に取引をしてもらえるようになります。

まとめ

本当の意味でのトップセールスとは「お客様から1番求められている人」「数字的な意味ではなく、本当に頼りにされている人」です。

そしてそういった人になるためには「必要な人に必要なものを届けて得た売り上げ」を作れるようになることが大切です。

これらを理解して実践できるようになれば「トップセールスの意味が曖昧で分からない」「自分はトップセールスになれるのか不安」と悩むことはなくなるでしょう。

是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！

▼トップセールスついてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
【生産性アップ】トップセールスに共通する10のコツ 

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他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
(14) トップセールスになる方法 #shorts – YouTube