「苦労してアポを取ったのに毎回初回商談が上手くいかない」
「初回商談が苦手なせいで次に繋がらず受注率が低い」
「自分が営業目標を達成できないのは初回商談に原因があると思う」
営業をやっていて”求めている成果が出せない”ってやっぱり辛いですよね?
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら初回商談が上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 初回商談への苦手意識がなくなる
- どうすれば初回商談から2回目の商談や受注に繋がるのか分かるようになる
- 初回商談が得意になり営業目標を達成できるようになる
是非初回商談のコツを掴んで、営業の成功確度を上げてください!
初回商談で相手に提供すべきこと
初回商談では字の如く、お互い初めての関係性の中で商談・会話がスタートします。当然相手はこちらのことを見定めています。そして警戒しています。だからこそ、意識すべき3つのポイントがあります。
- 敵ではなく、味方だと感じてもらう
- その他大勢に成り下がらない
- コミュニケーションコストが低いと感じてもらう
1つずつ解説していきます。
初回商談で相手に提供すべきこと①敵ではなく味方
営業のことを相手は極端に言えば、金を奪う人と思っていることがあります。営業は自身の売上、目標、ノルマのために、自分のことをお金と思っているという見方です、当然、こういった考え方を持っている相手であれば、営業=敵と捉えていても不思議ではありません、
初回商談の場をいただけたという時点で、会うことへの許容はいただけています。しかし、ここから話を聞き、自分のことも伝え、最終的にお金を払ってお願いをするというステップを乗り越えて、初めて受注という成果につながります。
営業都合が見えた瞬間に相手の心は離れていくということを忘れてはいけません。
初回商談で相手に提供すべきこと②その他大勢ではない
自分が会いたいと思っていた相手は、他の同業他社を含めた営業パーソンが会いたいと思っている相手です。
毎日のようにメールが届き、電話が鳴り、飛び込み営業が来ているかもしれない相手です。ただ商品サービスの説明をするだけであれば、このご時世その他大勢の営業パーソン・商品・サービスと同じと思われません。
お客様は自分が提示する商品・サービスの専門家ではないことがほとんどです。つまり詳しくない相手に営業をする際、相手は細かな違いに、初期段階では気づけない可能性が高いのです。どんなにこだわりの一品であったとしても、その違いを理解できるのは、その分野・テーマに興味関心が生まれ、自分でも色々と情報を仕入れ、理解できたときです。
初回商談の時にそういった商品アピールをしても伝わりません。また他社の営業パーソンが言っていそうなことを並べても、当然聞いたことがある話で終わってしまいます、
初回商談で相手に提供すべきこと③コミュニケーションコスト
TORiX社が行った調査では新規に依頼するなら「ズレない営業」という表現で記載がされています。
これは見方を変えると、コミュニケーションコストが低い営業が求められているということです、基本的に便利な現代では、お客様自身が他社に何かをお願いしているか、自分で対策を講じてなんとかしているケースがほとんどです。
そのような環境・状況下の中で新規にお願いをする時に
- 0から説明をする
- 何回話しても通じない
- こちらの意図を全く理解してくれない
- 連絡をしても、レスが遅い
など、コミュニケーションを取るのが「面倒」に感じる営業と、わざわざ新規で新しい関係を気づく必要はありません。まずスタートラインに立つためにも話していて違和感・不快感がないが大事です。
初回商談を成功させる4つのコツ
初回商談で成功させるために大切な事は4つあります。
本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには初回商談を成功させる力、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。
ではお伝えします、初回商談を成功させるために必要なことは
- もう一度会うべき相手か見極める
- 会うべき相手なら、その人と会える関係を作る
- 会う理由を先に作っておく
- 商談後コミュニケーションを怠らない
です。1つずつ考えていきましょう。
初回商談を成功させる4つのコツ①もう一度会うべき相手か見極める
もう一度会うべき相手か見極めましょう。簡単に言うと相手と商談を重ねて最終的に受注が貰える見込みがあるか判断するということです。
そして受注が貰える見込みがあるか見極めるためにはBANT情報に従って以下4つの項目を質問しましょう。
- 予算
- 決裁権
- ニーズ
- 導入時期
具体的にどのようにヒアリングすればいいか、1つずつみていきましょう。
予算
相手に予算があるか見極めましょう。
単純に懐に払うお金があるかどうかだけではなく、そのお金を課題に対して払う気があるかというところまで見極めましょう。
よくある例でいくと、集客はしたいけど広告は出していないという企業はたくさんあります。まさにこれが課題に対してお金を払う気がないという状態です。
なので初回商談の際には「そもそも懐に支払いができるだけのお金があるのか」と「課題に対してお金を払う気があるのか」をヒアリングするようにしましょう。
▼予算について高いと言われたときの対処法が知りたい方はこちらから!
「高い」と言われた時に5つの切り返し対処法と考え方
決裁権
相手に本当に決める気があるのか見極めましょう。
初回商談では、本当は商品を買うつもりはないけど情報をもらう為だけにアポをあげたというパターンも多いです。
なので相手に商品購入を本気で検討する意思があるのかどうかを見極めることがとても重要になってきます。
ヒアリングを通して相手に決める意思があるか見極めるようにしましょう。
ニーズ
相手にニーズがあるのか見極めましょう。
本当に困っていることがあるのか、それを解決する気はあるのか、本気度はどのくらいなのかといったことをヒアリングしましょう。
そして相手にニーズがあるのか、2回目の商談に繋がったとして受注に繋がる見込みがあるのかといったところを判断していきましょう。
導入時期
導入時期についてどの程度緊急なのかを見極めましょう。
相手がいつまでにどんなものが欲しいのかを明確にしましょう。そうすることで2回目の商談以降に受注が貰える見込みがあるか、もう一度会うべき相手なのかが分かります。
BANT情報を質問するときの注意点
BANT情報をヒアリングする際は、あくまで現時点での回答に過ぎないということを肝に銘じておきましょう。
予算がない、決める気がない、ニーズがない、導入時期が今ではない、これらはあくまでも現時点での回答です。今後状況が変わる可能性だって十分にあります。
なのでBANT情報をヒアリングをして受注に繋がらないと判断して放置するのではなく、再アプローチの時期を確認するなど今後どうするのかを明確にしておきましょう。
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初回商談を成功させる4つのコツ②会うべき相手なら、その人と会える関係を作る
受注が貰える見込みがある、もう一度会うべきと判断した相手に対しては、もう一度会える関係を作ることが大切です。
そして、そういったを作るためには以下3つの感情を相手に与えることが必要です。
- 安心感
- 期待感
- 納得感
です。これらを提供できていれば相手はもう一度会ってくれます。
1つずつ見ていきましょう。
安心感
安心感を与えましょう。
安心感を与えるためにロジックはそこまで必要ではありません。それよりも感情的な面で○○さんなら大丈夫だと思って貰うことが必要です。
〇〇さんなら大丈夫と思って貰うためには「嘘をつかれそう」「ちゃんとしてくれなそう」「売り込まれそう」といった警戒心を払拭することが大切です。
また警戒心の払拭に加えて、「会社」「営業」「商材」に会うべき理由をしっかり伝えることができているかも重要になってきます。
これらを意識して安心感を与えることができる営業になってください。
期待感
相手に期待感を与えることが大切です。
この営業は求めている事、やりたいことをしてくれると思わせることが重要です。
そして、そう思って貰うためには以下3点を順番に行っていきましょう。
- たいことや理想の状態を共有する
- 相手の現状を把握する
- 現状と理想の間にどんなギャップがあるのか明確にする
これらを同じレベルで認識できるまでコミュニケーションをとることで、この営業は求めている事、やりたいことをしてくれると思わせることができます。
納得感
相手に納得感を与えられるようにしましょう。
相手に納得してもらうためには、ロジックが必要です。ロジックというと少し難しい気もしますが「周りに説明できる理由を相手が理解している」という状態ができていればOKです。
もう一度会うべき理由をしっかり説明して、相手が上司にも自信を持って伝えられるように刷り込むことを意識しましょう。
初回商談を成功させる4つのコツ③会う理由を先に作っておく
先ほど「安心感」「期待感」「納得感」を作ることができれば相手はもう一度会ってくれるというお話をしましたが、
それに加えてもう1つ「会うべき理由を先に作っておく」ことも重要です。
なぜなら「安心感」「期待感」「納得感」を満たしていても忙しいなどといった理由で次回の商談が
流れてしまうことがあるからです。
なので初回商談の際はその場でアポを取る、とれなければせめてネクストアクションを決めることを意識しましょう。
ちなみにネクストアクションとしては相手に宿題を出す、次にあるべき理由を明確にしておくなどです。
初回商談を成功させる4つのコツ④商談後コミュニケーション
良い商談ができてもその後のコミュニケーションを疎かにしてしまえば、疎遠になり、再提案はおろか、再度会うことすらもできなくなります。
商談の主導権を握るのは、商談時だけでなく、コミュニケーション全般でその意識を持つことが大切です。
【まとめ】初回商談を成功させる4つのコツ
初回商談を成功させるためには以下3点
- もう一度会うべき相手か見極める
- 会うべき相手なら、その人と会える関係を作る
- 会う理由を先に作っておく
- 商談後のコミュニケーションをおろそかにしない
を満たすことが大切です。
これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば初回商談が上手くいくのか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!
▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
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この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。