「営業の悩みを0」にする
営業パーソン向けノウハウメディア

お問い合わせ

【飛び込み営業の攻略】受付突破を打ち破る11個のコツ

更新日
2024/10/22
公開日
2024/10/22

法人営業において、飛び込み営業は現代でもよく使われている手法です。

その飛び込み営業をしていると、必ず営業パーソンが当たる壁があります。それは、「受付の方を突破できない」ということ。受付ブロックと呼ばれるように、受付の方から担当者の方に繋いでもらうことがなかなかできないのです。

とはいえ、この問題を放置していると、飛び込み営業がただ断られるだけの作業となり、目標数字的にも精神的にも辛くなってしまいます。

前提:飛び込み営業は第一印象の影響が大きい

正直、飛び込み営業はほとんどが第一印象で決まってしまうといっても過言ではありません。実際、私一人で飛び込み営業をしていたときは必ず門前払いだった相手が、新入社員の女性営業を研修の一環として連れて行ったところ、すぐに担当者が出てきて着座の打ち合わせ、そのまま受注になるということもありました。「なんだよそれ」と思うかもしれませんが、実際相手が自分たちに抱く印象によって、その後の対応が大きく変わってしまうのです。

第一印象は本当に大事です。とはいっても毎度後輩を連れて行くわけにはいきません。それに、第一印象だけで何とかするのも限界があります。身だしなみはもちろん重要ですが、自分の見た目を相手に合わせて好感を持ってくれるようにすることなんてできませんよね。

そこで、今回は第一印象やその他を含め活用できるコツについて解説していきます。第一印象のあとの「第二印象」。ここで印象をより良くしていくコツをお伝えさせてください。

なぜ飛び込み営業は断られる?

飛び込み営業は基本的にお断りされるもの。 これは抗えない事実です。アポイントをいただける確率は、正直1%~3%くらいのものでしょう。これはテレアポでも同じことが言えます。飛び込み営業やテレアポなどのプッシュ型営業には、「営業が起点のアプローチである」という特徴があります。つまりお客様からニーズがあったから営業しているわけではなく、自分が「この会社と話したい、この人と話したい」から営業しているにすぎないのです。実際、私飛び込み営業の話は聞きたくありませんというスタンスの方が圧倒的に多いはず。

増して相手からすれば、「ちょうど今話を聞きたかった」「ちょうど今そういった商品サービス提案を求めていた」というのがそもそもわからない中で営業されています。この数字になるのは必然ですよね。さらにこのご時世、商品について調べたくなったらまずインターネットで検索します。そうやって情報収集が簡単にできる時代だからこそ、プッシュ型の営業の成功確率が落ちているのは事実です。

また、新型コロナウイルスの影響により、人と直接話すことのハードル自体も上がっています。更に、詐欺まがいの手法や、実際に営業のふりをした詐欺師がいてしまうのも事実。「何か売り込まれるんじゃないか」「貴重な時間を奪われるんじゃないか」不安や恐怖を覚えている人が多いのも必然なのです。

そもそも、人は知らないものに対しては、警戒心を持つ本能を持っています。自分を守るために知らないものや、落ちてるものを何でもかんでも食べてたら人間絶滅してますよね。生き残るための性質として警戒されるのは自然なことなのです。

つまりこれは裏を返せば、「知ってる人になるアプローチを重ねていく」ことができれば良いというのが営業のあるべき1つの姿であると言えます。何としても一回で受注にこぎつけなければならないというスタイルの会社であるなら、正直飛び込み営業だけで何とかするのは厳しいと言わざるを得ません。

 今、飛び込み営業でこの会社・この人から最終的に受注をいただきたいと思うのであれば、まず飛び込み営業で自分のことを知ってもらうことを最初に行うべきです。またその後、その相手に対して継続的にコミュニケーションが取れるようにしていくことが必要になります。分かりやすい部分でいけば個人情報=名刺をいただくというアクションをやっていくことが効果的です。

もし名刺がいただけなかったとしても、「こちらからまたメールや電話で役立つ情報をお伝えできるように、ご連絡先とお名前だけ伺って おいてもよろしいですか」などといった形で相手と直接連絡が取れるやり取りができる環境を作る意識を持っていくことが前提として重要になります。

恋愛なら一目惚れもあるかもしれませんが、営業に一目惚れはありません。あくまで継続的にやり取りをしてもらえるような意識が必要です。

飛び込み営業はマイナスからのスタート

上述したように、飛び込み営業自体、相手がネガティブな気持ちから会話がスタートする手法です。この前提で会話をしていった時にまず営業がやらなければいけないこと。それはまず、相手が反応してくれたことに「感謝を伝える」こと。そしてその状況に対して「共感を示すこと」。まずここがスタートです。
そして必要になるのが熱量。
  • なんとなく来ました
  • ついでで来ました
  • おまけで来ました

こういったトークは絶対にNGです。「あなただからこそ」という特別感をしっかり伝えていくことが、営業に共通する成功パターンになります。それがあるからこそ、次の会話や次のアプローチにつながっていくのです。

  1. 感謝
  2. 共感
  3. 熱量
  4. あなたに営業している理由

ネガティブな言葉をもらったとき、これらのステップを意識することが前提として必要になります。

11個のお断りトークに対する返答の仕方

ではここからさらに具体的な話に移っていきます。それぞれのお断りに対して、どのように返答すべきか参考にしていただければ幸いです。

お断りトーク①間に合っています

「そういったご提案に関しては間に合っておりますので、大丈夫でございます」

こういった形で終わってしまうことは多いと思います。このときにやってはいけないことは、「ぜひ資料をお渡ししたくて」というトークを使うこと。なぜかというと、資料を渡したいという言葉を投げかけてしまえば「資料私の方で受け取っておきますので大丈夫です」これで終わってしまう可能性が高いからです。

テレアポとは違い、飛び込みは直接この場にわざわざ来ている営業です。この点を突き詰めて考えていく必要があります。先程あげた4つのステップ。これを意識しつつ、こんな形でぜひ返答してみていただきたいと思います。

「ご状況お聞かせいただいてありがとうございます。そうかとは思っておりました」

これが感謝と共感の部分です。そしてこれに続ける形で、

「いきなり弊社の商品を買ってください、理解をしてくださいということは考えておりませんし、難しいことも重々承知をしております。ただ今後、御社のお役に立てる機会があったら個人的 に非常に嬉しいなと思いますし、私もお役に立てる自信がありますので、ぜひまずは私のことを知っていただきたいと思ってお伺いをさせていただきました。是非ご挨拶だけでもと思っているんですが今社内にはいらっしゃいますか?」

こういった形で、挨拶をしたいと伝えることをおすすめします。挨拶って基本的には対面で直接話をしたいもののはず。直接会合したいということが伝わる言葉です。そして、もしできるのであれば相手のホームページのこと簡単に調べ、より個別感が伝わるトークをぜひ使っていただきたいと思います。

「間に合っています」この言葉に対して、「そんなことはないと思います」この言葉は使うべきではありません。「困った時に私に連絡をしてほしい、そのためのきっかけ作り・場づくりを したい」からこそ挨拶をしたいというスタンスを持つことが重要です。

さらに言えば、「社内にはいらっしゃいますか」ここを確認することによって次のアプローチがしやすくなります。まずはいるかどうかを確認してもらう、教えてもらう。ここからアプローチを進めていくことがポイントです。

お断りトーク②突然の訪問はお断りしております

この言葉でまず着目すべきことは、「突然」がNGであるということ。約束がある訪問はOKだけれど、そうでないからNGなのです。つまり、ここはまず謝罪をしなければいけないポイントになります。「突然のお伺い大変失礼いたしました。申し訳ございません」ここをまずしっかり伝えるようにしましょう。

ただ、今回なぜ飛び込みという形でお伺いをしてしまったのか。この理由を伝えていくことによって次のステップにつなげていくことが可能です。例えばこんな感じ。

「何度かお電話させていただいたのですが、なかなかタイミングが合わなくてお話できておりませんでしたので、もし今日社内にいらっしゃればと思いましてお伺いしました。〇〇のご担当者様は今社内にいらっしゃるでしょうか」

何度も連絡を取り、アプローチもしていたけれどもなかなかお話しすることが できなかったということをしっかり伝えていきます。もし社内にいらっしゃれば、少しでもと思ってのお伺いでしたということを相手に伝えれば、次回アプローチに多少つなげやすくなるでしょう。

正直これだけですぐ担当者までつないでくれる確率はそこまで高くありません。ただ、「それであれば仕方ないですよね」ともし相手に思ってもらえるなら、同じ飛び込み営業でも相手の反応から冷淡さは減るはずです。そうなれば次回以降のアプローチが行いやすくなっていきます。

次回以降のアプローチにつなげるために、その場ではなく、後ほど改めて連絡させていただく旨を伝えると思います。この際に、相手の情報をもらう意識を忘れないようにしましょう。お名前や部署といった情報を収集することが、今後スムーズに担当者の方とお話するうえで重要です。

お断りトーク③アポイントをとってからお越しください

この言葉を言われるのもよくあることだと思います。ただこちらとしてもアポイントをとれるならとってるというのが本音ですよね。なので、正直にアポイントが取れなかったからお伺いしたということを伝えていくのが得策です。

「突然のお伺い失礼いたしました。またご指示もいただきましてありがとうございます」

まず謝罪とお礼を伝えることが最初にすべきことです。そしてそのうえで、

「アポイントいただこうと思っておりまして、何度かご連絡させていただいたんです。ただなかなかタイミングが合わず今日、近くお伺いしたのでお伺いをさせていただいた次第です」

このように伝えることができるでしょう。たまたま近くという言葉自体はあまり良いトークではないです。ただ、アポイントを取ろうとしたという姿勢を伝えるという意味ではメリットのある言葉になります。こういった言葉を投げかけることによって、相手が「それならまあ」と受け入れてくれる確率が上がっていきます。

お断りトーク④自分には関係ない

基本的に受付に出ていただく方が、担当自身であるというケースは少ないです。(商材によって変わる部分はありますが)

この言葉を言われたときにも、まず伝えるのは謝罪とお礼から。

「ご状況、ご意見をお聞かせいただいてありがとうございます。また大変失礼いたしました」

その上で、この関係ないという言葉が何に対して関係ないのか、まずはここを捉えなければいけません。

  • 会社として必要ない
  • 個人として必要ない

ここを見極めていく必要があります。個人的な業務の中で私のテリトリー以外ですという話なのか、会社組織としてのお断りなのか。それとも個人的に自分の担当じゃないので分かりませんという丸投げなのか。どれなのかによって、対応も変わってきます。

会社として必要ないということであれば、その権限がある方なのか、職務を担当されてる方なのか確認をすることが必要です。ただ自分の担当ではないという話なら、そのまま引き下がるのはNGです。

まずは「自分がどんなことができるのか、どういった価値提供ができるのか」ここを伝えたかどうかがポイントです。自分が何屋なのか話していないのに関係ないと言ってくる人も沢山います。これはもう誰であろうと飛び込み営業に対して「興味がない」と言っているのと同義です。

ここでできることは、「自分こんなことをしていて、こういったことをお手伝いしているんです。このようなお話って聞かれたことありますか」といったアプローチをすること。ただ正直これでもNGがでる確率の方が高いと思います。そこでやっていただきたいことは、「ここでは資料を渡す」ということです。

「この貴重なお時間をいただくというのは、申し訳ないので、もしご興味持っていただければということで 資料だけでもお渡しさせてください」

このように伝えることが可能です。担当者につないでもらうことが厳しいのが目に見えている状態のときは、資料を活用して相手の記憶に残ることができるようにした方が良策だと言えます。また、名刺をいただけないケースもこの場合は多いと思いますが、お名前だけは聞いておく意識を持ちましょう。名前も教えてくれない場合がありますが、例えば相手の名札など、目でも情報を回収していくことができます。

お断りトーク⑤ただいま不在にしております

これも多いと思います。そもそもが突然の訪問なので当たり前と言えば当たり前です。居留守なのかどうなのかは正直わかりません。ただ相手がいないと言っている以上、それを疑うことはNGです。このことはちゃんと受け入れましょう。

「今日ぜひお会いできたらなと思ってのお伺いだったんですが、不在であれば大変失礼いたしました。また改めてご連絡をさせていただきたいと思います。ちなみに本日であれば何時頃お戻りでしょうか」

こういった次回のアプローチにつなげていくことが必要です。そしてもう1つ。伝言をお願いするようにしましょう。

 「本日営業ハックの笹田がこの件でお伺いをさせていただきました。ぜひ笹田というものが来たという旨だけでもお伝えいただけますでしょうか」
飛び込みをした事実、これをちゃんと相手の心の中に残しておくことが重要です。そして、ここでも資料を渡すことは有効です。「資料の件でお電話しました」などと後ほど 相手に何かしら思い出してもらえるような状況を作っておくことができるからです。

不在と言われている以上、どうすることもその場ではできません。そのため、次のアプローチにつなげていく意識が必要になります。

お断りトーク⑥他社にお願いしているから間に合っています

これもよく聞く言葉です。ここに関しても基本的には同じく、感謝を伝えていきましょう。

ご状況をお聞かせいただいてありがとうございます。実際このような取り組みすでにされていらっしゃるかとは思ってましたので、突然のお伺い大変失礼いたしました」

そのうえでできることは、相手の情報を活用すること。例えば求人系の商材を扱っているのであれば、事前に相手がどのような媒体を活用しているのかある程度は見えるはずです。また、例えばコピー機など目に見える商材であれば、そこがどのようになっているのか、できる限り目でチェックすることが重要です。

コピー機、すみません遠くから見させていただいたんですが毎回ご活用されてるかと思います。実はこういったトラブルが多いのでお伺いをさせていただきました、本日情報提供です」

例えばこの様な形で、改めて目に入った情報をフックにしながら伝えていく。こうすることで、相手に特別感や個別感を与えることができます。ここも意識いただきたいポイントです。

ただ、「情報提供やアドバイスをしたいんです、何かを売り込みたいというスタンスではありませんと営業が言ったところで、基本的に 営業の話は全部売り込みだと思われています。そういうことを言いそうな相手に関しては、先回りして言っておくことがおすすめです。

「今回は弊社の商品の説明は一切するつもりはありませんのでぜひ御社のこちらについてご説明をさせてください」

こういった言葉を投げかけていくと、「この営業は他とはちょっと違いそうだな」と思ってもらえる可能性が上がります。

もう1つ注意点があります。この「他社にお願いしている」という言葉を、この段階で掘り下げていくのはNGです。そういったことは商談時に行うべきこと。飛び込み営業で見知らぬ人が突然押しかけてきて、「他社の使用状況を教えてください」「満足度っていかがですか」まるで突然個人情報を教えてくれと言っているのと一緒です。

あくまで会話を進めるフックとして活用するのであって、他社情報まで深く聞くべきではありません。ここは勘違いしては行けないポイントになります。

お断りトーク⑦必要があればこちらから連絡する

ここでやりがちなことは、「必要あれば連絡しますなんて言ってるけど絶対連絡しませんよね、なのでこちらからまたご連絡しますね」 ということを過度にアピールしてしまうこと。ただこれはNGです。

確かに大抵の場合は連絡が来ません。これには2種類あって、1つはお断りトーク、もう1つは本当に必要な時は連絡しようと思ってるけどいざという時に「思い出せていない」ということです。本当に必要になったら、ネットで検索で問い合わせをしてしまったり、既存のメーカーや取引している会社に連絡をして解決してしまっているんです。

ここで営業としてやらなければいけないことは、本当に必要な時に自分のことを思い出してもらえる条件をしっかり提示していくこと。例えば私は以前人材派遣の営業をしていたことがありますが、そのときはこのように言っていました。

「1週間でもし3人急にいっぺんに辞めてしまった時は、笹田というやつがいたということをぜひ思い出してください」

派遣人材は結構入れ替わりが激しい傾向があります。しかも突発でやめてしまう、みたいなことも結構起こるもの。そこでこういったよくあるイレギュラーを伝えておくと、ピンポイントで思い出してもらえます。

「何でもできます」という営業は意外と印象に残りません。なぜなら、具体的な場面でその人のことを想起できないからです。多少ピンポイントであっても、役に立てるイメージを明確に相手に伝えていく方が効果的です。

お断りトーク⑧資料だけいただいておきます

まず忘れてはいけないのは、「資料を受け取ってくれる」ことに対して感謝を伝えること。もちろん資料もお渡しするべきです。

ただその資料がじっくり見られることはまずありません。ここで使えるテクニックとしては、付箋を使うこと。「ここだけは見てください」というページに付箋をその場で貼るんです。そうすると、とりあえずそこだけは見ようかなという風に思ってもらえる可能性が高くなります。そしてそれをフックに、後追いの連絡ができる状態を作っておくことが重要です。

「この件についてもし役に立てることがあれば、ぜひまたご連絡いただければと思います。よろしくお願いします」

ここで無理に粘るのではなく、ちゃんとひくようにしましょう。無限に粘るスタイルの営業は正直現代では売れなくなってきています。しつこい営業・めんどくさい営業と思われるのが当たり前ですよね。

営業において押しの強さが必要になるのは、ここではなくもっと先、商談の方です。それも強引に粘るのではなく、「悩んでいる背中を押す」方面の押しの強さです。この段階では、継続して連絡が取れる状態をいかに作っておくかという点が求められるということをおさえておく必要があります。

お断りトーク⑨今忙しいので

これも本当に忙しいのかどうかはわかりません。ただ相手の時間の優先順位の中で、飛び込み営業への応対時間は相当下の方に位置するはずです。なぜなら飛び込み営業のために時間を確保するというのは1日のスケジュールの中で立てていないから。当然ですよね。

まずここも謝罪と感謝はセットで伝えましょう。

「お忙しい中お伺いしてしまって大変申し訳ございませんでした。またわざわざ出てきていただいてありがとうございます」
この場合、いろいろ言わなくて大丈夫です。説明もしないでください。
私が〇〇様に会いたくて、今回突然ですがお伺いしてしまいました。また改めて別途ご連絡させていただきたいと思いますのでよろしくお願いいたします」
繰り返しですが、飛び込み営業は相手にまた連絡ができる状態を作っておくことが目的です。なのでここでひきつつ、相手のお名前を聞き、可能であれば名刺をいただいて、無理して粘らないことが重要です。

お断りトーク⑩資料そこに置いておいてください

ここでも感謝の気持ちをまず伝えましょう。その上で「ポストに入れておいてください」と言われたとき、敢えて少し大きめの資料を用意することによってポストに入らない状態にしてしまうというのは、小手先ですがテクニックとして存在します。

「ちょっとポストに入らない大きさの資料だったので、お渡しだけでもさせていただいていいですか」

受付の方であったとしても、相手に出てきてもらえるかどうかは重要なことです。受付の方のお名前であったとしても、聞いておくことによって

「〇〇様に資料を渡しさせていただいたんですが…」

と次回のアプローチの際に接点を持つことができます。これがあるかどうかで、受付の突破率次の会話接続率は大きく変わってくる点はおさえておくべきです。

お断りトーク⑪対面はお断りしています

新型コロナウイルスの影響により出てきた言葉です。これはもう会社の方針なので、このお断りはまず受け入れなければなりません。

 「ご迷惑になってしまいまして申し訳ございませんでした。ただどうしても、お伺いしてお話を伺えればと思っておりましたので、また改めてお電話にてご連絡をさせていただければと思います。その際はどちら様にご連絡すればよろしいでしょうか」

こういった形で相手の情報を回収する方向にシフトしましょう。感染症対策である以上、それ以上のアプローチは不可能です。そこで、次の連絡が取れる状況にいかにつなげていくのかということを意識した方が効果的になります。

▼飛び込み営業についてはこちらでも解説しています!

【飛び込み営業攻略】飛び込み営業の成功率が1.6倍になるコツ

▼個人営業における飛び込み営業についてはこちらをご活用下さい!

【飛び込み営業攻略】個人宅への飛び込み営業でインターホン突破率を倍にするポイント

飛び込み営業におけるお断りをもらったときの第二印象

11個のお断りから、どのようにコミュニケーションをとっていくべきかまとめてきました。

身だしなみなど第一印象をできる限りよくすることは大前提です。ただどこまで頑張ったとしても、手法上ネガティブな反応が来ることは避けられません。ただそこでやってはいけないのは、ネガティブな反応にこちらもネガティブな返しをすること。落ち込んでしまえば相手は更に怒りますし、こちらが語気を荒げれば相手も語気を荒らげるのは必然です。

感謝と共感、このような手法をとっていることへの謝罪。こういったことを行って、「相手がこいつだったら話してもいいかな」と思ってもらうことが重要になります。

飛び込み営業で即断即決になる確率は相当低いです。私の10年以上の営業経験のなかでも1件や2件しかありません。この低確率を追いかけるよりも、継続的に連絡を取れる関係をどうやって作っていくのか。この点を考えていくことが飛び込み営業のコツになります。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

▼動画でも解説しています。他にも役立つ情報を上げていきますので、ぜひご覧ください!

【飛び込み営業の攻略】受付突破を打ち破る11個のコツ

この記事の監修者

営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。

もっと見る