どうして営業は辛いのか?その理由と解決策

「営業が辛い、辞めたい」そのように思っている方は正直多いと思います。

どんなポイントが辛いという思いに繋がっているのでしょうか。そこを分析することで、解決策が見えてきます。自分が今後どのようにしていくべきなのか、この記事を読んで参考にしていただければ幸いです。

営業が辛い理由①はじめに

営業が辛い理由は、2つに分けることができます。

  • 売れない
  • 売りたくない

このどちらかです。「売れない」というのはアポイントが取れない、受注がとれないといった状況下のことをさします。一方「売りたくない」というのは感情からくるものです。他社の商品の方がいいと自身で思っていたり、お客様に必要ない商品だと考えている状態のことをさします。これは、営業という仕事が必ず顧客・相手が存在するがゆえに起こる問題です。そのため思い悩む営業ほど、相手のことを考えすぎているケースが多々あります。

自分が営業を辛いと思う理由は何なのか。果たしてそれは解決できるものなのか。この記事をきっかけに、その理由を整理していきましょう。

▼営業が辛いときの考え方についてはこちらでも解説しています。

営業が辛いと悩むあなたに伝えたい営業職の31のメリット

 

営業が辛い理由②売れない:事実と評価

この売れないという理由はさらに2つに細分化することができます。

  • 事実
  • 評価

この2点です。

事実というのは「結果として実際に商品が売れていない」という状況です。一方評価というのは、「他の人と比べたときに、もしくは上司の期待値と比べて、自分は商品を売れていない」という状況のことをさします。つまり、何かの基準と照らし合わせた際に差分が生じていて、その差分を埋めるのが辛い、厳しいと感じてしまっているということです。

まず自分が辛いと思う理由が事実によるものなのか、評価からくるものなのかを整理してみてください。

「売れない」①事実による場合

この場合、そもそも売れるイメージが持てていないケースが非常に多いです。どうすればアポがとれるかわからない、どんなトークをすればいいのかわからない、どうすれば売り上げを伸ばすことができるのかわからない、といった状況です。

この場合の解決策は、まず自分の営業活動を分解することです。

営業全般の活動でみると、

  • アプローチ
  • アポイント
  • 商談
  • 受注

これらのステップが存在します。そこで自分が正しいステップを踏むことができているか、改めて自問してみてください。ステップを考えずに営業すると、「ただ量をこなす」という状態に陥ってしまいます。そうなると辛いと感じるのは必然のことです。

そうならないために、必要量を正しいステップを踏んで転換率を高めていくことが必要です。

電話→アポイント、商談→見積提出、見積提出→顧客、顧客→リピート顧客と転換の視点は数多くあります。必要量をこなすということの他に、転換率を高めることを意識することによって、自分の弱点がどこかにないか探し、発見することができます。

「売れない」という事実は、問題が大きすぎるため解決策はそのままでは浮かんできません。自分の営業を分解して、どこがボトルネックなのか数値も活用して向き合ってみることをお勧めします。

「売れない」②評価による場合

「他の人と比べたら売れていない」このように考えてしまうケースは実際多いです。ここで考えていただきたいのは、「理想が高すぎないか」というポイントです。勿論目標をたててそれに向かっていくことは大事ですが、正直、無理な目標はどうあがいても無理です。

今の目標が果たして本当に実現可能なものなのか、ここを一度吟味していただきたいと思います。例えば、野球でも10回のうち3回ヒットを打てば一流選手なのと同じように、営業で成約率100%を目指せといわれてもとても難しいものがあります。

そこに加え、他者との比較であったり、上司からの評価に振り回されていないかという視点も重要です。そのうえでずれている目標であった場合、目標を修正することが必要です。

しかしながら目標修正は上司や会社にも関係してくる行動です。もし、その目標修正に納得してくれない状況であるならば、転職も視野に入れてみてください。その会社を辞めるということは、自分を守ることに繋がります。

どうしても自分では達成できない目標があり、それを突破しないと昇給やインセンティブにも影響が出る場合、違う仕事を探してみることも一つの方法です。

営業が辛い理由③売りたくない:営業活動と受注活動

「売りたくない」この理由にも2つの側面があります。

  • 営業活動
  • 受注活動

この2つです。

営業活動は「そもそも営業がしたくない」という思いからくる側面のことをここではさします。受注活動は、この商品からお金をもらうのが申し訳ないという罪悪感からくる側面からくるものです。

この理由も分解して考えてみましょう。

「売りたくない」①営業活動

「本当はそもそも営業なんてしたくない」と思う方もいらっしゃいます。正直そう思ってしまう気持ちも分かります。

そこで考えていただきたいのが、「営業のなかのどの職種が嫌なのか」という部分です。営業は、

  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

これらの職種に分けることができます。インサイドセールスは得意だけどフィールドセールスは苦手という方もいれば、カスタマーサクセスは好きだけどインサイドセールスはやりたくないという方もいらっしゃいます。

自分が苦手な営業の分野はどれなのか。ここも是非考えていただきたいと思います。

「プッシュ型営業」が苦手という方は数多くいますが、これも「テレアポは苦手だけど飛び込み営業なら大丈夫」などとここでも分野別にわけて考えると、どの分野が苦手で嫌なのかというのが見えてきます。

苦手な分野がはっきりすることによって、どうしたらそれをやらずにすむのか、もしくはどうすれば負担を軽減できるのか対策を練ることができます。例えばテレアポが苦手な場合、もし新規開拓の電話が嫌なのであれば、メール営業したお客様、問い合わせがきたお客様に対して電話をかけると精神的に負担が少なくなったというケースもあります。

「営業全てが辛い」というよりも、「営業のどの部分が辛いのか」を考えていただくと、解決策を見出すヒントを得ることができます。

「売りたくない」②受注活動

「この商品でお客様からお金をもらってはいけない」という罪悪感を感じてしまう場合。特に若い方や新人の方によくある状態です。

しかし結論から言うと、罪悪感を感じる必要はありません。ビジネスは資本主義で、交換経済であるからです。

例えで考えてみましょう。ペットボトルで飲み物が150円で売っていました。喉が渇いていたのでそれを買って、150円払った。この動作に罪悪感は感じないはずです。なぜならそのものに対して必要な対価を払っているからです。

営業も本質は同じです。相手が求めているものを提供するので、その対価としてお金をもらう。このことを行っているので、罪悪感を感じる必要はありません。

もし、「何か悪いことをしている気がする」「お客様を騙しているような気がする」と感じるような営業の仕方を強いられているのであれば、この受注活動は辛いと思います。

しかし、先に述べたように営業は本来「お客様が求めているものを適正な価格で交換しましょう」というものですので、ここに罪悪感を感じる必要はありません。

それでも罪悪感が生じるようなら、それは原因は営業自体ではなく、「会社の営業のやり方」に問題があるといえます。

ときに高すぎる会社の目標は営業を苦しめる要因の一つです。とにかく売上を求める風潮がある場合、営業のやり方に歪ができることがあります。

例えば、10人大人がいて、そこに一緒に5人子供がいたとします。大人向けの商品であるにも関わらず、受注ノルマが15件とされた場合、ノルマ達成するためには、何とかごまかして子供にも商品を売りつけるしかなくなります。このように、本来必要としていない人にも利益のため商材を売ろうとすると、営業はとても苦しいものです。

「この商品が誰の役に立つのか」「どういう使い方をすれば役に立つのか」まずこの点に向き合い、必要としている人に商品を提供するというスタンスを意識していただければと思います。

営業が辛い理由④まとめ

どうして営業が辛いのか。様々な視点から解説してきましたが、結局のところ、商品に愛着を持つことができなければどれだけのスキルを有していても辛いと思います。

営業の本質は何でも売れる人になることではありません。

自分が本当に大好きな商材を必要な人のもとに届けることが本来の営業の仕事です。この本質を見失わないようにしていただければと思います。

営業は本当は感謝される仕事です。

本当に必要な人に、感謝される仕方で営業をする。このスタンスはとても重要なものです。もしこのスタンスをとることができない会社なのであれば、転職をして違った環境を求めるのも一つの方法です。

私は転職の支援も行っていますが、自分の人生を大事にするという目線で考えたときに、闇雲に転職を勧めようとは思いません。ただ、今の会社でできないことがある、もう無理だということがあるのならば、環境を変えることも立派な選択肢です。私自身、営業がとても辛かった時期があります。金縛りにあって布団から出られなくなったこともあります。電車を降りることができず山手線を3周したこともあります。

そんなときに自分の営業が辛い理由を分解したことで、これからのキャリアを考える道しるべになりました。

もし、もう自分で解決できないというお悩みをお持ちの方がいらっしゃいましたら、一度ご連絡いただければと思います。解決に向けて全力でサポートさせていただきたく思います。

これからのキャリアを考えるうえで参考になれば幸いです。

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