営業がきついと思った時の営業経験10年以上のベテランに気の持ち方を聞いてみた

今日は対談形式で、営業塾を運営されている松井さんとが
「営業がきつい」と思っている営業マンに向けて色々と伺ってみました！

営業がきついと悩む営業マンの相談に乗る松井さん

〜今日の対談相手のご紹介〜 Rplace（リプレイス）代表の松井博之です。みなさんからはヒロさんと呼ばれています。 現在、元ホテルマンとしての経験と約２０年の営業職の経験を活かして、 選ばれ続ける「おもてなし営業塾」を運営しています。

営業がきついと言われるゴリゴリの金融営業がキャリアのスタート

それでは、よろしくお願いいたします！




お願い致します！




では、初めましてなので
是非、松井さんの簡単にで良いので
自己紹介をいただけますでしょうか。




はい。　現在、八王子で現役の営業職をしながら　「おもてなし営業塾」とういうコミュニティを主宰しています。
職歴としては
高校卒業後にホテル勤務、約５年間の勤務の後、営業職に転職しました。
その後はいくつかの業界を経験しました。

なるほど！ちなみに営業で言うと、今までどんな商材を売られてたんですか？




法人、個人。営業手法もテレアポや飛び込みや、反響、など様々な手法でしたね
最初は金融でした。ここに約１０年！　ここが１番きつかったですね＞＜




営業という方法は、全てですね。笑
金融がスタート！確かに、きついイメージあります！

やっぱりアポ取りは営業をきつくさせる

実際にアポが取れないと社内に残る訳なので、最初の３年くらいはとにかく必死でしたね




私も元々人材系の営業が中心でやってきたんですが、金融営業のきつさって、どういったところにあるんですか？




はい
まずはアポ取りですね。これが最初はなかなか上手く行かずに壁にぶつかりました。




やっぱりアポ取りなんですね。私がいた会社も、テレアポ大会があって、アポ何件かは週間単位で監視されてました。




あーーｗ　同じですねｗ　いつも監視されてる環境だった事、覚えています　笑




やっぱり。。アポがKPIに入っている会社は、だいたい同じことしますよね。笑

自分の営業を聞いてみると、営業は変わる

そうですねーｗ　でもそこのテレアポの経験が今でもお客様と話すときに大いに役立ってるようにも思いますね




そこんところ、詳しくお願いします！
気になります！！

個人差あるかと思いますけど、私の場合は
シンプルですけど　「ゆっくり話す」「相手の相づちをしっかり聞く」「間を意識する」みたいな事だったように覚えています




結構、営業マンで「早口」「言いたいことだけ話す」人って
意外と多いですようね。
営業は話すのが仕事と勘違いしてしまっているパターンですね。




まさにそうですねーｗ　特に話すスピードは意識しないとすぐに早口になってしまうので治すのに苦労しましたね
自分が思ってる１０倍くらい遅くても、逆に聞きやすかったりしますｗ




自分の話しやすさと相手の聞きやすさは、イコールじゃないですよね！




そうですねー　当時はお客様とのやり取りを録音したものを通勤電車の中で聞いてフィードバックしてましたｗ
いま思えばちょっと変わってたかもしれないですねｗ




それ、私もやりました！
とりあえず、自分ってこんな声なんだ
って凹みました…笑




わかりますｗ　今でも若い子に勧めたりしますね。　それを素直に実践する子は成績も伸びているように思いますね

きついと悩む営業マンで成長できるようになるために必要なモノ

営業マンの成長は、素直さと直結ですよね。
とにかくやってみる、ってスタンスがないと、なかなか厳しいですよね
松井さんは営業マンが成長するために必要な素養って何だと思います？




いくつもあるかと思うんですが、あえて言うなら
相手が想像している以上の、提案やサービスを提供しようとする心じゃないかと思います
今回の「おもてなし営業塾」のテーマでもあります




言われた通りまでしかできない営業マンは確かに伸び悩みますよね。

営業向きの２つのパターン

時々思うのは、誕生日とかにサプライズ好きな人は営業向きじゃないかなぁと☆
相手が喜ぶ顔をイメージして行動するのって同じ事ですよね




私は２通りいると思っています。



是非　聞きたいです




アイデアが先立って、期待を超えるパターンと
愚直に丁寧に仕事をするパターンですね。




確かにそうですね。特に新入社員の頃は後者だったように思いますね




サプライズ系は、面白いことができたりとか、アイデアマンが多いですよね。
ただ、こういうのが苦手な根暗タイプもいるじゃないですか？
そんな営業マンは、まずはやるべきことを愚直に、丁寧にやりきるしかないんですよね。それで、ある程度の成果も出ますからね。
ただずば抜けた成果を出すためには、アイデアは必ず必要ですよね。
そういえば、昔上司に「期待値を超えろ」
ってよく言われていたのを思い出しました。笑
先ほど、最初の三年間がきつかったってことだったんですが、どう乗り越えられたんですか？




まさに愚直に仕事をした時間だったと思います。ただ１年目よりも２年目になると
前年の経験もあって少しずつ仕事が　作業からワクワクする時間になったようになりましたね




経験することで余裕が生まれる、ってありますよね。
けど、逆に２年目で嫌になったり、辞めたいと思ったりは
なかったんですか？
私の周りの社会人２年目が苦しんでおりまして。笑




確かに同期ではかなり退職した人間もいましたね　でも




また、同じことやるのか、、
と嫌になる人は多いかと思います。




一度でも成功体験があると、またそうなりたい☆って思う気持ちのほうが自分は強かったかもしれないですね。
お客様に契約書を書いて頂いている時間とかは、
どんな麻薬よりも忘れられないかもですｗ

営業がきついときの心の持ち方

完全に営業中毒ですね。笑
逆に「営業きついな」とか思うことはないんですか？




まったくゼロではないですが、そのキツイと思う時間をいかに楽しめるかどうかじゃないかと思いますね
例えば
釣りも釣れない時間を苦痛に思う人と、いつ釣れるかとワクワク♪
するのとでは大きな差ですもんねｗ




これって、先天的なものですかね？




いやぁ、最初の頃はストレスでしたけど、大きな転換期は
そのプロセスの先にどんなゴールがあるかをイメージするかどうかと気づいた時からかもしれないですねｗ




その気付きは大きいですよね
どんなタイミングで気づかれたんですか？




はい、あとはキツイと思うのって断られた時が一番なんでしょうが自分は
断りの数を数えるようにしています。
１件の成功までのプロセスの間に失敗が１００件あるとしたら
最低９９回は断れないとそこには辿り着かない、なら毎回、がっかりするのではなく
その回数の積み重ねが成功に近づいているんだ。　と☆




そこまでの境地に至るのって、結構大変ですよね。
何か大きい事件とかがあったんですか？




確か２～３年目だったと思うんですけど　ある中小企業の社長さんに
営業って仕事は人生の時間で色々な人に出会える仕事。その出会いって必ず財産になるから一生続けられるように努力しないさい
みたいな言葉を頂いたのを覚えていますね

それまでは上司に言われたことしかしていなかった仕事が、自発的になたように思います。その時に自分にしかできない営業ってなんだろうと考えて結果、
ホテルマンとしての経験を心掛けるようにしてお客様に提案していましたね




深いですね！
経験と営業がつながると、やっぱり営業は変わりますよね
けど、営業を続けていける人って、何かしら一大イベントがありますよね。笑




法人営業時代に様々な業種の経営者の方とお会いして、商談後はよくその会社の立ち上げた経緯とか想いなんかを聞かせて頂いた経験も大きかったですね




営業の魅力ですよね
色々な人に、色んな話をきけるのは！

営業嫌い・営業きついは、営業の考え方が間違っている

まさに財産☆です。だから若い子で最近、営業職を敬遠している子はもったいないと思うんですよね




最近、営業嫌いは多いですからね




英語だと　セールス　になると思うんですが　このセールスって言葉にイメージが良くないみたいですね
何か売り込むとか、押し売りみたいなｗ




結構、そこで悩んでいる営業マンは多いですよね。
松井さんだったら、営業きついって悩んでいる子がいたら、どんな話をされますか？




きっと多くは技術的なことよりも精神的な面じゃないかと思うんですよねー




間違いない！




よく若い子は「悩む」「考える」の違いを履き違えているように思うんですよね




確かに！




悩むは、できない理由ばかり見えてしまって立ち止まっている状態。
考えるは、解決策を模索して前進しようとしている状態。
さて今の自分はどっちだい？と。




大抵の子が悩んでますよね。笑
色々話しても
営業がもう嫌なんです
と思考が止まってしまっている子も
いますよね？




なるほど、でもそんな子でも一度は成功体験ってあると思うんですよね。
そのプロセスをもう一度見直してみるのはどうですかねー
いい時のイメージを思い出すのって意外に効果ありましたよ




たしかに！色々話していたら、あっという間に時間ですね…




おぉー　まだ全然話したりないですねｗｗ




ですね！
では一旦、最後に「営業きつい」と思っている悩める営業マンに、メッセージをいただけませんか？




この世の中には君を避けている人間ばかりいる訳じゃない！
必ず君を待っているお客様がいるから、早くその方に君から会いに行って欲しい。
止まない雨はない　出口のないトンネルは無い。
ですかね＾＾




営業もこの考えでアプローチの仕方を考えると、やり方変わりますね！
ありがとうございます！
では、本日はこの辺で！




はい。ありがとうございました！




ありがとうございました！

おまけ：営業の中でもきつい営業の種類

営業職の全てがきつい訳ではありません。人によって、きついと感じる理由はまちまちだと思います。ただ多くの人が「きつい」と思うのは松井さんのインタビューでもあったように「アポ取り」の負担です。

実際に営業職の人たちが負担に感じているのは「新規開拓」です。

弊社独自に営業経験者100人にアンケートを行なった結果、営業における「リスト作り」や「アポイント獲得」は負担が大きいと感じますか？」という問いに、90%を超える人が「負担が大きい」という回答をしました。

さらに、さらに営業をしていて負担に感じている業務は何かとのアンケートでは、新規開拓営業関連業務が73%という結果になり、特に新規アポイントの獲得と新規営業は共に3割を超える営業パーソンが負担を感じていることがわかりました。

この新規開拓をメインで営業をしなければいけない業種は当然営業としてはきつい・辛いと感じがちです。他にもノルマや残業の多さ、クレーム対応なども、営業がきつい・辛いと思う理由になっています。

まとめると、営業がきつい・辛いと感じる理由はこの4つです。

• 新規開拓が中心の営業
• 残業が多すぎる
• ノルマのプレッシャーが厳しすぎる
• クレーム対応が多い

こういった営業が業種的に多いのは下記です。（念の為お伝えしておきますが、業種が入っているからといってすべてではありません。最近ではこういった業界の問題を解決しようとしている会社も出てきています。

• 不動産業界
• 保険業界
• 自動車ディーラー
• 人材業界
• 旅行業界
• 代理店
• 製薬業界
• 金融業界

またIT業界の中でもWeb制作などを行なっている会社も、営業では「Webで集客をしましょう」と言っているのに、テレアポや飛び込みで営業をしているケースもあります。

営業の戦略や商材の差別化がない会社はどうしても営業力が売り上げを作るしかないという状況になります。その分営業に負担が言ってしまうので、営業がきつかったり、辛くなってしまう訳です。

営業がきつい、と思った時の考え方

営業がきついと感じることは、誰でもあることです。トップセールスでも断られることはありますし、そういったときに大変だな、きついなと感じているものです。しかし、そういったネガティブな部分だけに目を向けるのではなく、きついときこそ、自分を振り返ってみることで、営業の見方や捉え方を変えてみることが大切です。

ただ、結果が出ない状況が続くと、本当に嫌になってしまうのは私も同じです。きついですし、嫌です。なので、最良の薬は、何が何でもうることなのかもしれません。。苦笑

スタートアップ企業界隈では、「売上は全てを癒す」とよくいっていますが、営業も同じですよね。どんなに頑張っても最後は結果です。泥臭く頑張りましょう。私も頑張ります。

▼営業がきついと考えている方のリアルな声はこちら！
キツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態 

【法人営業辛い】法人営業を辛いと感じたことを20～50代の営業にインタビューしてみた

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他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
(6) 飛び込み営業は辛い、嫌われる。いや、好かれる飛び込み営業マンになりませんか？ – YouTube