営業には2種類あります。それは『売れる営業』と『優秀な営業』です。似ているようですが、意味は全く違います。
- 売れる営業と優秀な営業の違い
- 伸びる営業と伸び悩む営業の違い
- 優秀な営業がやっている具体的なこと
この3つに分けて詳しく説明していきます。
目次
1)『売れる営業』と『優秀な営業』の違いはどこにあるのか
それは『営業の再現性』と『お客様』です。
営業の再現性
お客様
2)『伸びる営業』と『伸び悩む営業』、伸びる営業になるためのヒント7つ
伸び悩む営業の特徴
①いきなり我流でやる
②理由をつけて動かない
③調べてばかりである
④数回のお断りで行動を止めてしまう
⑤目標、進捗、達成率を即答できない
⑥モチベーションの波が大きい
⑦体調管理がしっかりとできていない
伸びる営業は伸び悩む営業の逆を行けば良い!
- 『先人の知恵をもとに経験を積み』
- 『積極的に行動、実践』し、
- 『調べたことを行動に移して』
- 『様々なアプローチをお客様にかけて関係を作り』
- 『自身の状況状態をしっかりと把握』し
- 『モチベーションを安定』させ、
- 『体調管理をしっかりとする』こと。
3)優秀な営業、11の特徴
①『素直なこと』
しっかりと話を聞いて、それを行動に変えることができることは大事です。
②『笑顔で明るいこと』
笑顔で明るいというのはそれだけで話しかけやすくなり、自然とチャンスを生み出せるようになります。
③『相手をいきなり否定しないこと』
もちろん間違っていれば否定も必要になりますが、それを受け入れてもらうためにもまず受け入れてもらえる関係や状況を作るようにしなければなりません。
④『自分の意見をちゃんと伝えること』
営業である以上お客様とのコミュニケーションも求められるわけですから、そこで営業の意見を伝えることが求められるというわけです。
⑤『基本的に先回りであること』
こんな情報が欲しいのではないか、こんなことで悩んでいるんじゃないかといったことを想像して準備する力も重要です。
⑥『根回し』
根回しと聞くとなんとなく悪いイメージを思い浮かべてしまいますが、本来根回しとは自分のやりたいことを円滑にすすめるために周りと交渉をしたりコミュニケーションをとることですので決して悪いことではないし結果をより早く問題なく出すことにも繋がります。
⑦『レスが早いこと』
1日1回しかメールのやり取りがないのと1日10回チャットのやり取りがあるのではそれだけコミュニケーションの内容も質も、そして深さも差が出てきます。
⑧『自分の気持ちや感情を伝えるのがうまいこと』
これはもちろん互いのコミュニケーションの円滑化にも繋がりますし、なによりこちらから気持ちや本音を伝えていくことによってお客様の気持ちや本音を聞き出しやすくすることもできます。
⑨『嘘ごまかしをしないこと』
もちろん嘘だとかが相手に発覚すれば心象は悪くなってしまいますし、そうでなくとも嘘ごまかしで相手に売ろうとすれば熱意と本音を持って売ろうとするよりも良い感情をえられないのは当たり前です。
⑩『リサーチをすること』
情報もそうですがなによりお客様の状況環境といったものも日々変化していきます。しかし営業において前回あった時の情報からアップデートせずに、前回とお客様が同じ状況だと思いこんでしまったまま営業してしまうことが多いです。だからこそしっかりと情報を集め、勉強をし、そして顧客のことを理解する必要があるわけです。
⑪『言うべきことはしっかりと伝えること』
営業において、お客様が何より求めているのは『営業の意見』です。自分では気づいていない意見や考え方、ヒント、そしてなにより最後に背中を押してくれる強い一言、そういったものをお客様は求めているわけです。だからこそ、それを伝えることができると良いのです。
優秀な営業になるには売れ続ける事
日本において人口がどんどんと減っていっている現状、単発でただ売りました、市場は更に狭まりましたではなく、その小さくなっていく市場の中で結果を出し続けるためにも一人のお客様の一回の受注からどんどんと広げていける営業手腕というのが必要だということを理解して、自分に足りないところを整理していきましょう。
売れない営業の7つの特徴。売れる営業になるために必要なこと
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売れる営業だけが知っている商談を成功させる16の要素
この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。