営業マネージャーが抱える課題として
部下が成果を出せない、というケースは
往々にして起こります。
特に、自分はトップセールスだったのに
何故か部下は成果を出せないと
頭を抱えているマネージャーは多いものです。
目次
部下が営業の成果が出せない4つの理由
営業マネージャーは成果を出せたのに
もしくは、トップセールスは成果を出せているのに
なぜ成果を出せる人と出せない人が
出てしまうのでしょうか。
ちょっとした差が
実は大きな差になってしまうのが
営業の怖いところです。
まずは、その原因を探っていこうと思います。
部下が営業の成果が出せない理由①
商品価値がちゃんとわかっていない
私もそうだったのですが
「なんでこの商材を頑張って売っているのだろう」
という気持ちが、一度芽生えると
営業のモチベーションは一気に冷え込みます。
冷えた気持ちで営業をしていても
その心はお客様に伝わり
どんなに数をこなしても
成果に繋がらなくなっていきます。
営業マンにおいて、まず大切なことは
自分の商材が好きになれるかどうかです。
部下が営業の成果が出せない理由②
正しい目標を追っていない
続いてが、成果につながらないアクションを
取ってしまっているケースです。
これはアクションを変えるというよりも
目標設定や検証がちゃんとできていない
というケースが多いです。
例えば
「とにかくアポを取ってこい」
「とにかく電話をかけろ」
みたいな目標や指示を受けてしまうと
部下の営業マンは、どんなアポでも良い
どんな掛け先でも良いからと
手当たり次第に電話をかけるようになります。
こうなってしまうと、当然効率は落ち
取ってしまったアポイントの対応で
受注につながらない打ち合わせが増え
受注が減る、ということはよくあるものです。
正しい目標を追わなければ
やるべきアクションの実行にはつながらないのです。
部下が営業の成果が出せない理由③
正しい営業手法が実践できていない
正しいアクションをこなしているのに
成果が出ない営業マンもいます。
これは、やり方が間違っているケースです。
営業マンの中で意外と多いのが
”自分なりに頑張ろう”としてしまっている
ということです。
マネージャーや上司は
すでにあなたが扱っている商材の
営業を行った経験があります。
成功事例も失敗事例も持っているはずです。
それを知らないがために
同じミスを繰り返してしまっているのです。
部下が営業の成果が出せない理由④
相談できる相手がいない
③で挙げた「正しい営業手法が実践できていない」
この原因は、マネージャーの教育不足もありますが
この相談がしづらい関係性にも問題があります。
営業を行っていると
日々様々な問題が発生します。
お客様が違うので当たり前です。
それを1人で抱え込んでしまうと
当然成果が出づらくなってしまうのです。
営業マネージャーに必要な社員営業
新入社員や中途など、新しいメンバーが入ってきた時
意外と疎かにしがちなことがあります。
それは、社員への営業活動です。
部下営業マンが本気で頑張るためには
各自の納得感をいかに作るかが鍵なのです。
社員営業で伝えるべきこと①
商材価値
新卒社員は、就職活動で一生懸命
会社や事業の魅力を考えているので
意外と必要がないケースも多いですが
(ただ、あまり疎かにすると、知らぬ間に心が離れていきます)
中途入社や部署異動の場合
商材やサービスに惚れ込んで
入ってきた社員は少ないケースが多いです。
正しい目標ややり方を覚えることも大切ですが
最も大切なことは、自分が営業をやることに
「無意味さ」を感じさせないようにすることです。
「なんでこんなことやっているんだろう」
こんな気持ちを営業マンが持ってしまったら
営業マンはどんどん頑張れなくなります。
そして、会社に違和感を覚え
批判をし、愚痴をこぼし、辞めていきます。
何故、この商材が必要なのか
どんなお客様に求められているのか
実際にどんな成果を出したのかを
部下に伝えてあげましょう。
社員営業で伝えるべきこと②
会社のビジョン・ミッション
営業をするメンバーが
商材の価値やビジョンをちゃんと理解すること
これこそが、長期的に頑張れる土台になるのです。
そのためには、マネージャーが
メンバーに、自社商材の意義やビジョン
提供価値、実績を定期的に伝えることは
非常に大切なことなのです。
この理解がないと、自発的に努力する
営業マンはどんどんいなくなります。
頑張って動かす、やらせる前に
自ら主体的に動いてくれる
メンバーを増やすためには
社員営業がマネージャーには求められるのです。
目標やKPIの押しつけは誰も幸せにしない
この記事で最もお伝えしたいことはこれです。
目標やKPIは押し付けるものではなく
必要だということを理解してもらい
自ら達成したい、させたいと思える
環境を作ることが大切なのです。
そのためにやるべきことは
メンバーへの営業活動です。
営業力は人を動かす力です。
自分の心が動いていないもので
他人の心を動かすことはできません。
あなたの部下は心踊っていますか?
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この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。