- 営業で何を話したら良いのだろう?
- 営業トークって難しいな
と悩んでいませんか?
営業マンの皆が陥りがちなこの悩み、わかります。
この記事では私が見た映画をヒントに、営業に通ずる重要なヒントを言語化し、お伝えできました。
最後まで読めば「営業で何を喋るべきか?」という悩みを解決します。
営業の日本一を決める大会「S1グランプリ」で優勝経験を持つ、営業のプロ笹田が記載します。
目次
自分が話したいことばかりに頭が向いていませんか?
先日のお休みの時に映画「舟を編む」を見ました。
三浦しをんによる日本の小説。
2013年に映画化、2016年にはアニメが放送されている。
編集部員が、新しく刊行する辞書を編纂する編集部に入り、辞書の世界に没頭する作品です。
そこで営業でも通ずる名言を聞きました。
他の人の気持ちが
わかんないのは当たり前
わかんないからその人に興味を持つんだろ
わかんないから話をするんだろ
舟を編むでおばあちゃんが言っていた言葉です。
あなたは営業先のお客様のことをわかったつもりになっていませんか?
お客様のことに真剣に向き合って興味を持てていますか?
私に営業の相談をされる人でも、たまに「何を話せば良いのかわからない」という人がいます。
この問題の根本原因は「自分が話したいことばかりに頭が向いている」ことです。
お客様は「自分の役に立つのか」だけを見ている
営業は、あなたが売りたいものを売るためのものではありません。
仮にそうだとしてもお客様にとっては、あなたの都合などどうでも良いのです。
お客様が営業マンを気にするポイントは次の点だけです。
- 自分の役に立つ人なのか
- どんな貢献をしてくれるのか
つまり、自分の言いたいことだけを言う営業マンは、お客様にとって不要な存在なのです。
例えば、クレジットカードの勧誘をしてくる人を見かけます。
クレジットカードを登録させたいのはわかりますが、道行く人に話を聞いてもらうのは簡単なことではありません。
なぜなら、どんな役に立つかわからないからです。
そこで、お客様に対してクレジットカードに関心を持たせる必要がありますが、お客様について情報がないとどう関心を持たせられるかわかりません。
お客様が既にそのクレジットカードを持っているかもしれませんし、10枚のクレジットカードを駆使する猛者なのかもしれません。
そんな人にごり押ししても売れませんよね?
つまり、営業のスタートはあなたがきちんとお客様に興味を持つことから始まるのです。
あなたがお客様に興味を持つことができれば、自分が何を話すかなんてちっぽけな悩みは解決されるはずです。
営業の話す順番はヒアリングから
では実際にどうすれば良いのでしょうか?
大まかに言えば、話す前にきちんと「ヒアリング」をすべきです。
わかったつもりにならないためには、しっかりしたヒアリングが必要です。
ひとくちにヒアリングと言っても場面で考え方が様々に異なります。
ヒアリングに関する記事は沢山書いていますので、ご覧になってください。
▼心理学における「文脈効果」を利用してうまくヒアリングする方法です。
▼事実と本音をうまく聞き分けられれば営業は無敵です。その方法について記載しました。
営業マンが本当に知るべき2つの情報。本音と事実を聞き出すヒアリングワード
▼初回の商談で特に必要なヒアリング方法について記載しています。聞き出す前に必要な物。それは「信頼」です。
▼予算を聞き出したい!そんな時に特化した記事です。
【ヒアリングのコツ】営業のヒアリングで相手の予算を上手く聞き出す方法
▼現代と一昔前でヒアリングの考え方も異なります。そんな比較を記載しました。
【環境は変化している】現代の営業において効果的にヒアリングするコツ
営業で何を話すかより何を聞くかを考えよ
ヒアリングがうまくできたとして、その後、営業で何を話せば良いのでしょうか?
ヒアリングの内容を元に提案すればよいのです。
ヒアリングではお客様の悩みを聞き出します。
悩みがなければ、解決策が提案できないからです。

と常に悩んでいる人に

と言えば見てくれます。
しかし、特に悩んでいない人に「これオススメだから見てみて」と言ってもみてくれる可能性は低いです。
とすれば、悩みさえ聞き出せば、「これオススメだから見てみて」と最後に一言言うだけです。
なので、営業トークで悩むことは何を話すかよりもどうやって悩みを聞き出すか(ヒアリング)なのです。
▼提案する観点から悩みを知ることの大切さを記載した記事です。
営業提案で必ず伝え続けなければならないたった1つのメッセージ
▼ヒアリングの際に陥りがちな「御用聞き」になってしまわないようにする方法を記載しました。
成果を出す人がやっている提案営業のコツ「○○の視点」とは?|簡単にできる!
営業最大の敵はわかったつもりになること
自分が話したいことばかりに頭が向いていませんか?
→お客様に興味を持ちましょう
お客様は「自分の役に立つのか」だけを見ている
→自分の言いたいことだけを言う営業マンはそもそもお客様にとって不要
営業の話す順番はヒアリングから
→ヒアリングを極めてお客様を理解しよう
営業で何を話すかより何を聞くかを考えよ
→悩むなら何を話すかではなく何を聞くか
営業最大の敵は「わかったつもり」です。
わかったつもりはヒアリングを中途半端にし、自分の話したいことだけを話し相手との関係も希薄にします。
わかったつもりではなく相手に確認をしながら商談を進めることが大事です。
きちんとヒアリングする意識を失わなければ、何を話すかで悩むことは減るでしょう。
この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。