あなたは売れない悩みを抱えていませんか？
営業は結果が全て。
結果が出ないと悩んでしまうのはわかります。
皆様の営業に関する悩みを解消するために「売れない営業マンができていない」シリーズを続けていました。
今回も改めて徹底していただきたいことをお伝えします。
今日のテーマは営業マンとして必須のスキル、「質問の心構え」についてです。
この心構えを知れば、一段上の営業になれるでしょう。
営業代行として独立し働いている「営業のプロ」の私が記載しました。
目次
売れない営業マンは質問をするタイミングを逃す
あなたはどういったときに質問をしますか？
基本的に質問をするタイミングは「わからないことがあったとき」です。
しかし、多くの営業マンがカッコをつけて聞くべき時に質問をしません。
営業マン今更これは聞けない・・・。
このように、聞くべきことを聞けない営業マンが多いのです。
【質問たった1つのコツ】お客様を思って一時の恥をかこう
聞くは一時の恥
聞かぬは一生の恥
このことわざをご存じでしょうか？
意味は文字の通り、「知らないことを聞くと、その場では恥かもしれない。ただ、聞かなかったら一生の恥となる」です。
本当にその通りで、聞かずにその場をごまかして、得をするのはその時のあなただけです。
このことわざには、様々な違った表現があります。
「聞くは一時の恥、聞かぬは末代の恥」もその一つです。
末代は死んでから後の世を意味します。
つまり、聞かないままであると、生きてる間だけでなく、死んでからも恥ずかしい思いをする・・・と謳っている表現があるのです。
なるべく質問して、一時の恥にしましょう！
次のような場面で「聞くのは気まずいな」と思ったことありませんか？
- 大人になってから「知らない！」と伝えるのが恥ずかしいと思い聞けない。
たとえば、商品知識について質問されたときに、知ってて当然なのが営業マンと思い込み、つい知ったかぶりをしてしまう。 - 知ったかぶりをしてしまった結果、トラブルになってしまった。
本当は知らないのに、「その機能ついてますよ」と言って購入してもらった商品にその機能がついておらず、クレームになってしまう。
後々
- 聞いてなくてトラブルに発展した
- 聞き損ねて、失注・クレームになってしまった
このようなことは往々にして起こります。
わからないことは恥ずかしがらずにきちんと聞く。
これこそが、本当にお客様のことを思った営業マンの対応です。
少しでも聞きやすくする3つのテクニック
営業マンそう思う気持ちもわかります。
そこで、少しでも質問をしやすくするテクニックをご紹介しましょう。
①枕詞をつける
②自己開示する
③捉え方を変えてみる
テクニック①枕詞をつける
枕詞をつけると、聞きやすくなります。
たとえば、次の様な言葉をつけてみましょう。
- 恐れ入りますが
- ちなみに
営業マンと質問するのと、
営業マンでは大分印象が違うと感じられますか？
前者は、相手に配慮しているのに対して、後者は突然聞いた場合、配慮に欠ける印象を受けます。
話の流れにもよりますが、
- なぜそれに答えなければならないのか？
- 何のために聞くのか
がはっきりしていない状況でプライベートな質問をされて、気分が良くなる人は多くないでしょう。
そのような時に「恐れ入りますが」とつけることで、「突然聞いてごめんなさいね」という意味を付与できます。
たった一言付け加えるだけで、質問する側も気持ちが楽に感じませんか？
一度試してみて下さい。
また、毎度毎度「恐れ入りますが」では、相手に「マニュアル通り喋ってるのかな？」と警戒されてしまいます。
そこで、「ちなみに」も試してみて下さい。
人はどういうわけか、「ちなみに」と聞かれるとそれほど悪い気がしません。
もちろん、ちなみにの意味通り、追加で聞くニュアンスが込められているため、2つ目の質問であったり、一通り話したあとに使って下さい。
営業マンと
営業マンでは、「ちなみに」がついていた方が、「何か関係のある必要な質問なのかな？」と思ってもらいやすいです。
ぜひお試し下さい。
テクニック②自己開示する
一方的に質問をすると、尋問のような印象を与えます。
そこで一方的にならない工夫として「自己開示」をすると聞きやすいです。
営業マンに対して、
営業マンお客様のご家庭は何人家族ですか？
と聞かれるとどちらが答えやすいでしょうか？
自分の情報を伝えた方が、相手も答えやすいですね。
営業マンに対して、
営業マンの場合はいかがでしょうか？
相手の月収が高すぎると逆に恐縮しますが、相手の情報があることで答えやすくなると思います。
聞きにくい質問ほど、自分はどうなのかを伝えてから、あなたはどうですか？と聞くと「こっちも言ったのだから、あなたも言ってよね」と聞きやすくなるはずです。
▼質問がうまくできないとき、ありませんか？この記事を読んで、質問力を上げましょう。
テクニック③捉え方を変えてみる
あなたの質問に対する捉え方を変えてみるのも試して下さい。
仕事が出来ない方が恥ずかしい
質問することが恥ずかしい から 何も聞かずに仕事ができないままでいる方が恥ずかしい
このように捉えてみてはいかがでしょうか？
どっちの方が恥ずかしい？と考えてみて、質問することではなく、良い仕事ができないことが恥ずかしいのでは？と捉えます。
恥ずかしいことは避けたいはずなので、自然と、質問することはそれほど恥ずかしいことではないと思えるかもしれません。
コミュニケーションとは質問だ
コミュニケーションを一般的に雑談スキルと考えている人もいます。
「仲良くなってから、仕事の話を切り出そう」そう考える人も少なくないでしょう。
しかし、私たちはお客様と仕事として接することが多いはず。
まずはプライベートで仲良くなるのではなく、仕事で仲良くなるのです。
お客様に良い情報を提供し、良い提案をするために質問が不可欠です。
仕事で結果を出すことでお客様も打ち解け、プライベートな話も次第にできるようになります。
だから質問をするのは恥ではなく、必要不可欠なことです。
お客様とのコミュニケーションが営業を行う上で必要と考えているなら、質問なくして始まりません。
▼あなたの質問は営業の役に立っていますか？もっと質問を極めたい！そんなあなたは是非読んでください。
【営業】質問で問い詰めないコツ…1回の「なぜ」と○○がヒアリング力向上の秘訣
聞かないと答えを得られない
売れない営業マンは質問をするタイミングを逃す
お客様のことを思って一時の恥をかこう
少しでも聞きやすくするテクニック
・テクニック①枕詞をつける
・テクニック②自己開示する
・テクニック③捉え方を変えてみる
質問をしないことが積み重なると、自分自身にもストレスになります。
これで合っているかどうかその判断を、あなたはできないからです。
答えがわからずに結果が出せない状況が続くと、辛いのはわかります。
営業マンの答えを持っているのはお客様です。
だからこそ、お客様に質問する姿勢、また、答えてもらえる関係性これらをしっかりと持てるように日々頑張りましょう！
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自分はなんでも遅いかもと思う人に読んで欲しい内容です。
この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。