- テレアポでガチャ切りされた経験がある
- テレアポの成功率が低くて悩んでいる
- テレアポの方法論を勉強したい
このような悩みはありませんか?
テレアポをしていて、1番辛い瞬間。
それは「ガチャッ」という大きな音、通称「ガチャ切り」ではないでしょうか。
しかも、耳に響くような大きな音で電話を切る人がいるので、結構困りますよね。
私も学生の頃、テレアポのインターンシップをしていたのですが、2ヶ月でアポ3件しか取れず、クビになったことがあります。
このとき、ガチャ切りされまくったので、少しトラウマになりかけました。笑
そんな経験を経て、営業代行会社を運営するまでに成長した笹田が、テレアポ成功のコツをお伝えします。
目次
テレアポの3つのコツ(3K)
テレアポには大事にすべき3つのポイント「3K」があります。
3Kとは、「コンパクト」「気持ちよく」「気前よく」です。
はい、コンパクトを正しく書くとCで始まる「Conpact」であることは認識しています。。。
もう少し、ここを詳しく説明していきましょう。
コツ①コンパクト
これは話す内容のボリュームを意味します。
会話の内容が長ければ長いほど、相手の電話を切りたい欲求は高まるのです。
逆に相手が質問してきて、営業マンがお客様の話を”聞く”時間が長くなれば、テレアポは成功に近づきます!!
あなたも、経験があるのではないでしょうか?
突然電話をしてきて、要点のよくわからない話を長々と話されたことが。
コツ②気持ちよく
電話は聞き取りづらい
電話を切られる原因で、多いのは「聞き取りづらさ」です。
皆さんも経験あると思いますが、電話って聞き取りづらくないですか?
自分がどんなに丁寧に話していたとしても、多くの場合、聞きづらさが増します。
これをしっかりと意識してください!
もう一度言います!
電話は聞き取りづらいんです!!
だからこそ、声のトーンとか、話すスピードが大事なんですよ!
速く話すと聞き取れません。
ゆっくり話すとうざがられます。
声のトーンが低すぎると、聞き取れません。
声のトーンが高すぎると、聞く気がおきません。
ゆっくり大きく話そう
じゃあ、どうするのか?
友達と話すときの声のトーンで、いつもより0.8倍の遅いスピードで、いつもより1.4倍大きな声で話す
これです!!
変に意識し過ぎて、おかまみたいになっている人を見たことがありますが、意識し過ぎもいけません。
普段通り+αでOKです。
相手が気持ちよく話せる時間を探ろう
また、電話をかける時間も意識しましょう。
例えば、個人宅に電話をかけるとき、お昼のホッと休憩できる時間に電話をかけていませんか?
家にいる確率が高いからという理由は、営業マンの理由です。
一度電話をして、嫌がられた時はちょっと時間を変えたり、いつ電話をかけたらよいかを聞いたりして、相手が気持ちよく話せる環境を作りましょう。
コツ③気前良く
突然電話をかけてきといて、「できない」とか「難しい」などと言われたら、「ふざけんな!!」って思いますよね。
だから、極力ネガティブワードは言わないようにしましょう。
よくある例が、テレアポで

とお客様が言うと、

個人情報やリリース前の案件のお話しなので、直接会ってお伝えさせていただいているのです。
(だからアポをください)

では、結構です!
のやりとりです。
少なくとも一度相手のメールアドレスを知り、連絡ができるチャンスなはずです。
個人情報が伝えられないのであれば、問題ない形に加工した資料を送付する案もあるでしょう。
少なくとも、お客様が「ダメだ」とガチャ切りしたわけでなく、あなたの情報を受け入れようとしているのに「できない」と言うのは印象が良くありません。
もちろん、できるできないはちゃんと伝えるべきなんですが、むやみやたらに言わないことをオススメします!
意識してみてください!!
テレアポの3つの注意すべきポイント
もう一つの3K【労働3K】
「コンパクト」「気持ちよく」「気前よく」の3K以外にも、3Kはあります。
労働3Kって知っていますか?
これは、悪質な労働環境のことを指したブルーカラーの職場を指し、超ネガティブワードです。
3つのKを頭文字に取ったもので「きつい (Kitsui) 」「汚い (Kitanai) 」「危険 (Kiken) 」の3つを意味します。
うん、なかなかですよね。
きついのも、汚いのも、危険なのもよろしくない。
ですがこれ、あなたのテレアポもなっていませんか?
「コンパクト」「気持ちよく」「気前よく」が実現できない場合に、労働3Kに当てはまる確率が高いです。
労働3Kでお客様が思うこと
お客様の声を代弁します!
きつい

早く切りたいなぁ〜
コンパクトが実現できていないと、このように思われてしまいます。
突然知らない人から、興味の無い話を長々と聞きたい人はいないので、当然です。
汚い

周りの環境音がざわざわしていて聞き取りづらかったりすると、それだけで話を聞こうという気が失せます。
私の知り合いは、飲み会でザワザワうるさい飲み屋に当たってしまうと、会話をする気が失せると言っていた人もいました。
電波がよい場所か気にしてみたり、自分の話し方や声質がどうか、レコーダーにとって確認してみたりするのは一つの対策としてよいでしょう。
危険

知らない番号から「笹田さんですか?」などと言われるだけで「どこから自分の番号入手したのだろう?怪しいな」などと思われてしまいます。
情報源を明かせないこともあるでしょうが、可能な場合は「インスタグラムを見てお電話させていただきました」など少しでも相手の不信感をなくす工夫は必要でしょう。
3Kの一つがひっかかると相手の頭には残らない
ちょっと無理がありますかね?笑
ですが、実際にテレアポを受けた人の声を聞くとこのような形に集約されます。
しかも、大抵、話した内容が頭に入っていない。
つまり、3Kのうち1つでも引っかかってしまうと、相手の頭の中には何も残らないということを認識すべきです。
そもそもテレアポはお客様にとっては迷惑行為
あなたのテレアポを待っている人は誰もいない
ちょっと誤解のある言い方ですが、突然電話がかかってきた見知らぬ相手との長話しは、電話を受けた相手からすれば嫌に決まっています。
そもそも前提として、「あなたのテレアポを待っている人は誰もいない」のです。
この前提を忘れて、自分の話したいことをとにかく話したり、自分の電話がしやすい時間に電話をかけてばかりいると、アポイントをいただけないどころか、ガチャ切りの数はどんどん増えるのは間違いありません。
▼テレアポを受けるお客様の気持ちを軸に記載した記事です。
具体的にトーク面でのコツを6つ記載しているのでぜひご覧ください。
テレアポ6つのコツと最重要1ポイント!アポ率0.05%でクビからセンター長になれた!
少しでも確率を高めよう
あなたのテレアポを待っている人がいない前提を理解できれば、「確率を高めるためにどのようにすべきか」に意識が向くはずです。
例えば
- 090や080などの携帯電話からかける
(固定電話の番号からでは取ってもらえない確率が高いから) - 電話の冒頭で下手にでる一言を入れ、感情面で受け入れやすくする
(お忙しい所大変申し訳ございません)
など、少しでも自分にできることを取り入れるようになるはずです。
その一環として、今回ご紹介した2種類の3Kがしっかりできているか確認してみてください。
取り入れることで、成功確率が上がるのは間違いありません。
アポ数UPに細かいことを積み重ねよう
テレアポの3つのコツ(3K)
・コツ①コンパクト
・コツ②気持ちよく
・コツ③気前良く
テレアポで注意すべきポイント
・もう一つの3K【労働3K】
・労働3Kでお客様が思うこと
→話が長くてきつい、聞きづらくて汚い、素性がわからず怪しい
そもそもテレアポはお客様にとっては迷惑行為
・あなたのテレアポを待っている人は誰もいない
・少しでも確率を高めよう
テレアポは細かいことが積み重なって成功確率があがります。
つい、「できる営業はマル秘トークをきっと持っているんだ!」などと思いがちですが、今回の記事を参考に細かい改善を積み重ねてもらえればと思います。
他にも、テレアポ関係で次の様な記事も役に立つはずです。
ぜひ参考にしてみてくださいね。
▼テレアポが嫌いになっている人向けに書いた記事です。
「テレアポで会いたい理由を作るにはお客様の●●を妄想させる」といったテクニックも語っています。
テレアポが嫌いになる6つの理由とアポ獲得率10%向上させた妄想のススメ
▼テレアポを確率論的観点から記載した記事です。
どう言うべきかばかり考えて疲れてしまっている人にぜひ読んでいただければと思います。
テレアポでアポ率3%以下で苦しむ人の悩みを10倍改善するアポイント獲得3つの裏技
▼テレアポの全てをまとめた『テレアポ大全』です。
先に全部を知らないと気が済まない!という人にぴったりでしょう。
たかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全
▼少し違った視点でのわかりやすい動画解説もあります。
ガチャ切りされまくった経験があるからこそお伝えできるコツを動画でもご覧ください。
【営業ちゃんねる】ガチャ切りをされまくった経験から身につけたガチャ切りされないテレアポトーク4つのポイント – YouTube
この記事の監修者
株式会社営業ハック
代表取締役
笹田 裕嗣
営業代行事業を始め、「売れる営業組織」へと変革するためのあらゆる支援を行っています。
弊社独自のセールスメソッドを用いて、停滞する営業組織の改革から新規営業組織の立ち上げまでトータルでサポートいたします。今までご支援させていただいた企業数は100社を超え、主に中小・零細企業のあらゆる業種で成果を出し続けています。