テレアポを受けていただいている皆様へ

テレアポをしてごめんなさい

多くの営業が最初に持つ健全な気持ちです。ただこれが会社に入社して、周りの先輩たちがガンガン電話をかけていて、新人研修でも「テレアポはこうやれば成果が出るんだ」的なレクチャーを受けて、どんどん電話を掛けることが当たり前になるような教育を受けて、気づけば新人営業パーソンたちも翌年「もっと電話を掛けないと」「そこはもっと押さなきゃダメだよ」というようになっていくんです。

けど、「テレアポは迷惑」「営業は本当にお断り」というご意見は非常に多く、また「テレアポなんて古い」「まだテレアポなんてさせている会社はブラックだ」というご意見も目にします。なので、テレアポを受けていただく皆様へ、今日はお伝えしたいことをまとめました。

テレアポはしたくないんです

じゃあ、テレアポなんてしてくるなと怒られそうですが、説明させてください。

テレアポが大好きという人間は稀

いなくはないんです。ただ本当に稀です。

あの電話を掛けてきた超元気な名前も内容も覚えていないけど、めちゃくちゃ元気だった営業マンも本音では「テレアポなんてしたくない」と思っている子が多いです。電話を掛けて終わった後、ふぅ〜とため息をつきながら電話を掛けています。

テレアポが大好きという人は、基本的にちょっと変わっています。というより、トップセールスや営業が大好きという人は基本的に変な人が多いです。

これが真実。私が見てきたトップセールスたちは①コミュ力お化け②異次元行動量の営業ロボット③圧倒的企画力④プレゼンモンスター⑤超ポジティブ野郎⑥どこでもいつでも現れる無重力フットワーク⑦ゴリ押しゴリラ営業⑧人脈モンスター⑨なんでも相談したら帰ってくる辞典人間。異常な人ばかりなんです

— 笹田裕嗣 | 営業ハック (@sasada_36) May 14, 2022

世の中の普通の人と違うから、希少人材ですし、そもそもトップセールスってその会社に1人しかいないので、変人奇人で当たり前なのかもしれません。

電話大好きという人間も減少中

そもそも今時の若者たちは「電話なんてほぼ掛けたことありません」というスタートです。

セゾン自動車火災保険が実施した日々のコミュニケーション手段に関する意識調査では、電話恐怖症という方が4割を超える結果でした。

ましてこれが恋人や友人、家族との電話であれば良いですが、全く知らない相手に「初めまして、私に会ってください」という電話ですからね。

営業不要ということはわかっています

「営業はいらない」「間に合っている」、テレアポをして相手が出てくれた時、圧倒的にこういったお声をいただくことが多いんです。

これだけ便利な世の中になって、ほとんどの人がスマホを持っていて、困ったらすぐに調べられる時代です。わざわざ電話をいただかなくても大丈夫です、という気持ちもよくわかっています。

Whoscallが行った知らない番号からの着信に関する調査では営業泣かせの結果がまた発表されていました。

「いつも出る」は1割しかいません。ほとんどが出てもらえないということがわかります。実際に掛けている側の体感も同じぐらいです。

さらに追い打ちをかけるこの結果。

これも正直、営業する側はわかっています。

それでも電話を掛ける理由

2つあります。

目標達成のため

1つは「会社の目標達成のため」です。ただこれが前面に出過ぎて「売りたいから電話してます」という営業が多いから迷惑をかけてしまっているんです。けど、「売りたいから売る」という当たり前の気持ちがないと、そもそもテレアポってしちゃダメだとも思っています。「売りたくないけど電話しました」って1番最悪で、架電数を積み上げるために電話を掛けてます、という感じです、

テレアポという仕事って働き方がいくつかあります。

正社員×営業：正社員が自分の営業目標達成のために電話を掛ける
正社員×テレアポ担当（インサイドセールス担当）：正社員で電話を掛けることが主担当で架電が役割
非正規社員×テレアポ担当（インサイドセールス担当）×時給：電話を掛けることで給与がいただける働き方
非正規社員×テレアポ担当（インサイドセールス担当）×成果報酬：電話を掛けてかつアポをいただけて給与がいただける働き方

ここにインセンティブなども絡んできます。テレアポは成果がわかりやすいので「インセンティブ制度＝成果報酬制度」がある会社や組織も多いです。また弊社はやっていないですが、完全成果報酬型のテレアポ・営業代行会社もあります。これは「アポを取らないと売上が立たない」という会社なので、会社によっては相当無理やりアポイントを取るという会社もあります。

最初に「会社の目標達成のため」と書きましたが、これを分解すると

会社から課せられている架電目標を達成するために電話を掛ける
会社から課せられているアポ目標を達成するためにアポイントを増やす
会社から課せられている目標を達成して給与を増やすために電話を掛ける
会社から課せられているアポ目標を達成して給与を増やすためにアポイントを増やす

という感じですね。自分のためか会社のために「とにかく電話を掛ける」か「とにかくアポを増やす」という働き方をしている人もいるという事実です。勝手に自分の都合を押し付けるなという話ですよね。わかります。そしてごめんなさい。

商品・サービスを届けるため

もう1つあるんです。これがテレアポをするあるべき理由です。それは

電話をしないと出会えない人がいる

これが理由の最優先にないテレアポはお断りしちゃってください。是非聞いてみてください。

「なんでうちに電話してきたの？」

この質問に対して「いやリストに載っていたので」「上から掛けろと言われているので」という回答だったらスッと電話を切ってください（ただ受話器をガチャっと置くのだけはやめてあげてください。本当にあれ、耳が痛くなるんです）。

この質問に対して「実は弊社は〜〜という商品を扱ってました」「弊社では◯◯という事業を行っておりまして」という商品や会社の説明を話し出したら、興味があったら聞いてあげてください。興味がなかったら「他社にお願いしていて、今は十分満足しているので、今後のご連絡は不要です」と伝えてください。

この質問に対して「◯◯様には〜〜になっていただきたくて」「◯◯様のホームページを拝見したのですが、〜〜にお困りではないかと思いまして」「◯◯様の地域の方から〜〜のご相談が最近増えていて、○◯様もお困りではないかと思いまして」と、自分（電話をする相手）のことをちゃんと心配していたら、もう少しだけ付き合ってあげてください。

いやいや、今はインターネットやSNSで営業すれば良いじゃん。マーケティング知らないの？ってお思いかもしれません。

【2022年4月版】人気ソーシャルメディアのユーザー数まとめで発表されていたSNSの利用者数はこんな感じです。

日本の人口は約1.2億人です。1番ユーザー数の多いLINEでさえ75%で、25%の人にはアプローチができません。また広告を出しても、一生懸命投稿しても、ちゃんと見てもらえるか、ちゃんと内容を理解いただけるかはわかりません。

またGoogleやYahooなどの検索エンジン連動型の広告やコンテンツももちろんありますが、相手の検索スキルにも依存してしまうので、確実に情報を届けるということはやはりできません。また検索って難しいんです。思考力の記事でも取り上げた確証バイアスというものがあります。

「確証バイアス」とは、認知バイアスの一種で、自分にとって都合のいい情報ばかりを無意識的に集めてしまい、反証する情報を無視したり集めようとしなかったりする傾向のこと

引用：日本の人事部

要するに人間は自分に都合の良い情報しか集めない傾向があるので、本当に必要な情報に辿り着けないリスクがあるんです。外部から無理やり、かつ自分がコントロールしていないところから情報を入れないと偏った理解や知識になってしまう可能性があるということです。

先ほどご紹介した日々のコミュニケーション手段に関する意識調査でも電話、特に新規の知らない電話からは出てもらえないことはわかっています。

6割以上が非通知や知らない番号の電話は出てくれないという結果でした。営業をやっている側からすれば、個人営業であればもっと出てもらえないです。けど、この人にこの情報を伝えたい、届けたいという気持ちが生まれた時、1番早いコミュニケーション手段が電話や飛び込み営業といったPUSH型営業なのは今も昔も変わらない事実です。