営業代行のささだです。

私が行っている営業代行は
メールでのアプローチを中心に
アポイントをいただいたり
問い合わせを増やしたり
商材によっては、メールでクロージングします。

営業=テレアポ、営業=打ち合わせ
というような体育会的ノリではなくとも
身や心を削らずとも、しっかりと
設計すれば、効率的なアプローチは出来ます。

実際、これまで1ヶ月で10件前後しか
アポイントが取れていない営業マンが
メールでのアプローチを一緒に取り組んだ結果
1週間で14件のアポイントをいただくことができました。

効率的にアプローチするためには
メールは非常に効果的なのです。

 

しかし、しっかりと設計をしなければ
どんなに送り続けても
あなたのメールは開かれることもなく
ゴミ箱へいってしまうことでしょう。

さらには、しつこい
と嫌われる可能性すらあります。

 

営業メールを送るなら
まず前提となるお客様の心理を
押さえておきましょう。

営業メールにはお客様からすれば、4つの壁がある

営業メールを送られたお客様は
営業マンが求めるアクションをするまでに
4つの壁があります。

営業メールの壁1:読まない

まずは、読んでくれない、ということです。

私が営業を行っている
人事向けの営業を例に考えてみます。

4月1日のメールと、その1週間前3月25日で
クリック率はどれぐらい差があったと思いますか?

答えは、2%です。1%と3%で、3月25日のほうが
結果が良かったのです。私は毎日5,000企業に
メールを送っているので、1%の違いは大きな違いです。
(ここだと、100社の違いです)

その理由は明確で、4月1日は、人事は「入社式」
で忙しく、メールどころではないのです。

こんな自動返信をいただいたぐらいです。

4/1(金)は、入社式のため不在にしております。
お返事が遅れ、ご迷惑をおかけしますが
ご了承のほど、よろしくお願いします。

これは予想通りの結果でした。
しかし、見てもらえなければ話は進みません。

営業メールの壁2:ちゃんと読まない

メールを開封してもらえたとしましょう。

それでもちゃんと、営業側の伝えたい事が
伝わらないことは往々にして起こります。

その理由は、ちゃんと読んでもらえないからです。

忙しいお客様が、営業マンからのメールを
一言一句、読み込むなんてことは
ほとんどありません。

興味のある部分、目に入った部分
強調された部分しか見ていないものです。

ちなみに、お客様の目に入りやすい
部分とそうでない部分があります。

それは、文章の冒頭と追伸(最後)の部分です。
なので、私は冒頭の入りの部分の工夫と
メルマガでは必ず、営業メールでは
必ず追伸を入れています。

営業メールの壁3:信じない

営業や広告に嫌気がさしている昨今。

関係ができていない営業先のお客様は
どんなにメールで素晴らしい
魅力的な情報を伝えても
基本的には信じてもらえません。

「そんないい話、あるわけがない」
「無料とか言って、結局買わされる」

といった不信感を持っていると
前もって思っておくべきです。

 

だからこそ、読んでもらい
信頼してもらえる工夫が
メール営業では大切です。

私は、ランディングページを
メールに入れて、お客様には
そのランディングページのURLを
クリックしてもらうように
メールの文面を組んでいます。

ランディングページで
お客様の声や実績
サービスの詳細な特徴・仕組みを
伝えるようにしています。

メールで伝えられる情報には限界があります。
なので、違った動線を作っておくことが
大切なのです。

営業メールの壁4:行動しない

しっかりと魅力を伝え
営業マンのことを信頼してもらっても
売上や受注につながらない
最後の理由がこれです。

メールでのアプローチ
最大の敵が「後回し」です。

メールの良い部分は
お客様の好きなタイミングで見て
好きなタイミングで対応できることです。

しかし、これはメールの受け手の
優先順位を上げることができない
ということでもあります。

 

後回しにして、結局忘れられてしまう
というのはよくあることです。

また、他社のメールを見ていて

「お時間があるときに」
「お手すきの際に」
「貴社のタイミングで」

といった、相手任せの文面を
よく目にします。

 

これは、より一層
メールの読み手の後回しを
助長する内容です。

相手に対する配慮のつもりだと思いますが
これはお客様の行動を阻害する文面です。

メール営業で大切なことは
今やる理由を明確に示すことです。

例えば、「期間限定」や「人数限定」などは
わかりやすく、相手の行動を促す方法の1つです。

営業メールを成功させるコツは、順番に壁を乗り越える

営業メールには、壁があることを
ご理解いただけたと思います。

「読まない」
「ちゃんと読まない」
「信じない」
「行動しない」

この壁は、順番通り乗り越えていくのが
営業メールのコツです。

「読まない」
→件名の工夫

「ちゃんと読まない」
→本文の出だしの工夫

「信じない」
→内容の工夫

「行動しない」
→アクションの簡易さ・明確化の工夫

を順番通りに行うのです。

 

よくある失敗例ですが、

「営業メールで反響が出ないのは
内容が薄いからだ。
もっと、コンテンツを充実させよう」

→そもそも開封されていない

「メールは開いてもらっているんだ。
もっと数を送れば、成果は出るはずだ」

→誘導元のリンクが切れていた
(求めるアクションがクリックなのに
出来ない状況になっていた)

こういったことが起こっているのです。
実は、下のパターンは、私も経験があります。

 

問題の根源をちゃんと突き止めなければ
どんなにたくさんメールを送っても
効果はでません。

効果が出ないメールは、営業マンが
疲弊するだけではありません。

お客様も、自分に関係ないメールが
何度も送られてくると思い
離れていってしまいます。

 

自分の送っているメールはどこに課題があるのか
その点を見定め、改善しながら
メールを送っていけば、間違いなく成果は出ます。

自分のメールのチェックをするコツ

最後に、メールを送る上で、効果を最大化する
チェック方法をお伝えして、締めたいと思います。

その方法は

1)自分で読んで、どう思うかを考える
2)読み手に感想を聞く

メールを受け取った感想を
自他ともに確認するのです。

自分だったら
「行動するのか」「信じるか」
「ちゃんと読むか」
「そもそもメールを開くか」
を考えてみるのです

さらに、読み手や第三者に
同じことを聞いてみるのです。

ちょっと手間ですが
これをやるかやらないかで
成果は大きく変わります。

 

是非、コツコツやっていきましょう!

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。