今回、とある営業パーソンからこのような質問をいただきました。
既存顧客との折衝で、新規開拓の時間がとれず、新規顧客の売り上げが上がりません。この場合、時間でカバーするしかないのでしょうか？
このような、新規開拓と既存顧客の営業のバランスをどのように取っていけばいいか分からないという悩み、多くの営業が抱えている部分かと思います。そこで、今回はこの新規開拓と既存顧客の営業のバランスについて解説していきたいと思います。
営業における新規開拓と既存顧客①前提
まず念頭に置いていただきたいことがあります。
新規開拓の営業に時間をさけず、既存のお客様への対応で忙しいということは、営業の本来あるべき姿です。つまり、現在お取引や契約をいただいているお客様に対してしっかりとサポートしていこうとする姿勢の表れだと言えるからです。この気持ちは営業にとってとても重要な視点です。
ただしかし、
既存顧客は契約延長出来て当たり前
一方新規開拓においては、
契約とれるなんてすごいことだ
と新規開拓偏重の風潮が現代の営業に存在するのは事実です。ちなみに私はこの風潮はあるべきではないと考えています。
まず前提として、既存のお客様を大事にしようとする姿勢・スタンスはとても素晴らしいものです。是非営業パーソンが大事にするべきポイントと言えます。現在そのような姿勢を持っている方は、引き続きそのスタンスを貫いていただきたいと思います。
既存顧客を大事にしようとするスタンスは素晴らしいものです。このスタンスを忘れず、引き続き貫いていくことが重要になります。
営業における新規開拓と既存顧客②見直すべきポイント
一方で、新規開拓になかなか時間を割けないという悩みがある場合、是非再度見直していただきたいポイントがあります。それは、
「本当に時間を割くことができないのか」
という点です。
言い換えるならば、「新規開拓に割ける時間が現状どれくらいあるのか」ということを一度整理して、把握することが必要だと言えます。
例えば、1週間の中で、どのくらい新規開拓に時間を費やせるか考えてみましょう。
1日勤務時間＝8時間 営業日＝平日5日間
としたとき、1週間の勤務時間は
8×5＝40時間
です。そのうち5時間なら新規開拓に時間を費やせるとしましょう。その場合、この5時間の使い方を考えることが重要になってきます。費やせる時間が仮に10時間や1時間だったとしても同様です。今自分が使える時間のなかで、どのように過ごすかを意識することが必要だと言えます。
それなら残業して時間を増やせばいいじゃないか
このような意見もあるかもしれません。しかし、どんなに残業して問題解決に奔走したところで、その解決法では本質的な解決にはなりませんし、長く続きません。自分の精神力・体力をすり減らすだけになってしまいます。
「本当に時間を割くことはできないのか」ここを考えましょう。残業して時間を増やしたところで、本質的な解決にはなりませんし、長く続きません。
営業における新規開拓と既存顧客③持つべき視点
そこで、まずやるべきことは、「自分がまずどれくらいの時間を確保できるのか」という視点を持つということです。そして次の段階として、その限られた時間で何をするのか、何ができるのか考えることが重要になります。
もし1週間に新規開拓に使える時間が3時間しかないという場合、対面営業・訪問営業をしてしまうならば、全く時間が足りず、結果として成果をだすことは出来ないでしょう。移動1時間、お客様先で1時間、帰りの移動で1時間……なんてことになってしまいます。
3時間しかないのであれば、それに見合った3時間の使い方をすることが大事なポイントです。例えば、
- リストアップ
- テレアポ
こういったことが出来るかもしれません。
しかしテレアポの場合、1時間に出来て20コール、3時間休憩なしでかけ続けても60コール程度になります。そうすると毎週限られた数しかアプローチ出来ないため、テレアポは効率的ではないと言えるかもしれません。
「アプローチ数を限られた時間でどうやって増やしていくか」
「成約率をどのようにしてあげていくか」
この視点で考えたとき、量をどの方向でどの程度増やせるのか考えると、状況に見合った適切なアプローチ方法を見つけることが出来ます。テレアポだとアプローチ数が足りないのであれば、
- 問い合わせフォーム営業
- メール営業
こういったアプローチが可能です。
重要なのは、まず自分が現状の中で出来ることを整理することです。分母、つまり時間を増やすことで解決しようとするのではなく、今自分が費やせる時間がどれくらいあるのか、その中でどういったアプローチであれば今の自分の時間を最大限有効活用できるのかという目線で考えるようにしましょう。
今の世の中において、新規開拓＝テレアポ・飛び込みではありません。
- SNS
- メール
- 手紙
- 問い合わせフォーム
- 代行会社を活用する
新規開拓における営業のアプローチの仕方は多様化しています。そのため、限られた時間で自分に何が出来るのかを考えましょう。第一段階は自分が持っているリソース・時間がどの程度のものなのか確認することです。そこから解決策を見出すことが出来ます。
「自分がどれくらいの時間を確保できるのか」ここを把握することが全てのスタートです。その後、その時間の中で何が出来るか考えましょう。現代においてアプローチ手法は数多くあります。時間を有効活用する視点を持つことがポイントです。
営業における新規開拓と既存顧客④まとめ
今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。
これらのポイントを意識いただいて、是非これからの新規開拓の営業を見つめ直していただきたいと思います。応援しています！
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