営業勉強会のささだです。

営業マンを苦しめる1つの理由が
『目標』ではないでしょうか。
目標と言えば聞こえはいいですが
ノルマですよね。

「今月の目標は達成できるかな」
「今のままだと今月のノルマはいかないわ」

月の半ばを過ぎたあたりから
ランチや喫煙所(私は吸わないですが)で
よく広がっている風景です。

実は、昨日ランチスペースで
こんな会話を耳にしたのでした。笑い

ただ目標=悪ではもちろんありません。
正しい目標は、正しい行動を導くので
間違いなく必要なモノです。

問題は、不適切な目標が
営業マンの間違った行動を誘発し
間違った行動の積み重ねが
営業の成果を下げてしまっているのです。

私は大学のインターンで
飛び込み営業をやっていたときは
「120飛び込み→50資料渡し→5契約」
という目標が、課されていました。

この比率が実績に基づくものであれば
この数字を目指すことで成果に繋がりますが
後から聞けば、この目標3年前の社員のやった
結果ということでした。

社員でもない(学生でした)
フル勤務ではない(社員は10時間、私は契約上8時間)
※10時間飛び込みも問題ですけどね。。苦笑
営業資料やトークも変わっている
そもそも時代が違う

ので、この目標を頑張って追っても
到底達成は出来ないのです。
できたとしても、継続的な達成は難しかったです。
(私は気合で、10日のうち8日は達成しましたが(自慢))

ただ、気合いだけで達成してしまうと
後々どこかで歪が出てしまうので
要注意です。

不適切な営業目標が導く不幸な未来

まず、私が考える
不適切な営業目標とは
成果に繋がらない目標を指します。

普通に営業をしていると
そんなことは誰もやらないと
考えてしまいがちですが
意外と多いのです。

・昔からの風習
・上司や自分の成功体験
・目の前の業務の忙しさ
(目標を変える時間がない)

などの理由で、とりあえず今までと
同じ目標を追いかけてしまっているのです。

「昔はこれで成果が出せた」
「昔からこのやり方で
  うちはやっているんだ」

私が上司に営業改善の提案をした時
このように一蹴されたことがあります。

こうなってしまうと
今の実体にそぐわない目標を
一生懸命追わざるを得なくなってしまうのです。

その結果が、頑張っても成果につながらない
言葉を選ばずに言えば
無駄な努力を営業が頑張る結果に
目標が導いてしまうのです。

正しい営業目標を立てるためには、現状把握が必要不可欠

正しい営業目標を立てるためには
ありたい状況・やりたいこととは
一旦離れて、まずは自分たちの足元を
しっかりと見つめる必要があります。

「俺達の時代はアポ率10%だった」
「訪問にいけば、ほぼ受注だった」

こんな会話が、営業目標を歪めていくのです。

「俺達の時代はアポ率10%だった」
→いつの時代に、誰を相手に
どんなトークをした結果、10%だったのか

「訪問にいけば、ほぼ受注だった」
→そもそも、訪問はどのタイミングの
訪問を指しているのか、アポのとり方は?
ほぼって、数字で表すとどれぐらいなのか

ちゃんと現状把握をしなければ
目標にはならないのです。
イレギュラーの数字を目標にして
普段達成できません、が常態化しているなら
その目標はもうない方が良いくらいです。

理想の姿を持つことはもちろん大切です。
ただ、今がどのように推移しているのか
ちゃんと把握をしましょう。

営業は一度に大きく数字を改善することを
期待するよりも、目の前の
最も大きな問題点を把握し
その数字を1つずつ改善していくほうが
確実に成長できるのです。

むしろ、大きな数字を夢見て
結局何も行動が変わらない
ということが起こってしまうのです。

営業の成果はアタマではなく
行動を起こさなければ変わらないのです。

新しい営業目標を立てるときも下準備は必須

また新規事業やベンチャー企業など
まだやったことがないこと
新しい取り組みに対しても
目標を立てるためのデータは必要です。

目標を取るためのデータがなければ
机上の空論で目標を立てている
ということです。

これでは正しい営業目標は立てれません。

そこで目標を立てる前に必ずやるべきが
下準備を行うことです。
つまり、情報を集めるのです。

ちょっと例でお伝えしましょう。
どこかに旅行することを決め
今回は初めての場所に旅行にいきます。
そこで、旅行の計画を立てることにしました。

あなただったら、最初に何をしますか?
いきなり計画を立てますか?

無理ですよね?
初めての場所で、何も知らない土地です。
大半の人が、まずはそこの場所について調べ
何があるかを知ってから、計画を立てるはずです。

営業目標も全く同じです。
知らないこと、わからないことに対し
目標を立てたほうが良いからと
無理やり目標を立てたところで
正しい目標・計画が立つわけがないのです。

まずやるべきことは
自分で調べてみること
そして、まずやってみることです。

やってみた結果をデータとして
そこから営業目標を立てるべきなのです。

営業目標を疑う習慣をつけよう

もう1つ、営業をやっていて陥る失敗が
決めた目標を疑いもせず
ひたすらに追いかけ続けることです。

今追いかけている目標は
本当に正しい目標かどうか
それは、最終的な成果につながって
初めて正しい目標と言えます。
つまり、営業であれば売上です。

頑張って、中間目標は達成し続けたけど
全然売上が伸びないというのは
目標が間違っている可能性が高いです。

例えば
テレアポ100件、アポ80件、受注10件
の目標を立てたとします。

これを達成すれば
経営・マネジメントサイドは
売上が上がるはずと思っているわけです。

しかし、実際にこの全ての数字を達成したのに
売上金額が微増だったとしたら
どうですか?

追うべき数字は、テレアポ・訪問・受注だけではなく
「アプローチすべきターゲットとの接触回数」や
「訪問時のヒアリング項目」
「提案書の内容」など、もっと細かく
目標を細分化すべきかもしれません。

最終的に達成したい数字を
達成することに貢献しているのか否か
これはしっかりとチェックをしないと
営業努力を無にしてしまうので
要注意なのです。

▼合わせて読んで欲しい参考記事

営業の成果は同じことをやれば、同じ成果もしくは下がる

目標の大切さについて
今回は口うるさくまとめてみました。

何故このようなことを言っているか
それは「目標が営業の動きを決めてしまう」
からです。

そして、営業の成果は
自分が取った行動の積み重ねで
決まってしまいます。

今出ている結果は
これまでのあなた自身の
取り組みの結果なのです。

だからこそ、正しい目標を立て
目標を達成するためのアクションを取り
ちゃんと成果が返ってくる仕組みを
作ってください。

目標を正しく使えば
営業は必ず成果を出せます。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。