【営業ハックの営研】営業の悩みを0にする営研プロジェクト

私が営業の現場に携わってきて大分長い時間が経ちます。今まで本当に沢山の悩みを聞いてきました。

営業が辛い
辞めたい
ヒアリングが上手くできない
アポが取れない

営業ハックは営業の悩みを0にする会社です。そこで、今回そういった悩みを無くすためのプロジェクト「営研」を立ち上げました。（2022年9月）

「営業を研究する」と書いて営研です。今回はこの営研についての紹介をさせてください。お付き合いいただけると嬉しいです！

営業の悩みを0にする：営研とは何か

私は最終的に世の中すべての会社が営業教育を無償化出来たら良いと考えています。学生の時は皆が一定の教育を受けることが出来ますが、社会人になってからの学びは、入った会社によって当たり外れがあるのが事実です。学ぶ分野は人それぞれですが、同じ「営業」をとってみても学ぶ環境は会社によって差があります。

教育を無償化することにより、多くの人が営業について学ぶことが出来ます。それにより、営業パーソンが成果を容易に出せるようになるのは勿論ですが、「お客様」としてのメリットも大きくあるのです。

今自分に必要な商品を適切に選ぶことが出来る
正しい使い方が出来る
適正な金額の支払いが出来る

こういった点でも営業の役割は大きいですし、営業教育による影響も大きくあります。そこで、最終的な営業教育の無償化に向けて踏み出した第一歩がこの「営研」です。

営研を一言にまとめると、「営業の教材を会社に提供すること」と言えるでしょう。価格については後ほどお伝えしますが、個人の方やフリーランスの方でも参加できる金額感です。そういった個人の方でも活用できる内容になっています。ただこの営研を通して私がやりたいことは、

「営業組織内の共通言語を作る」

ということです。そのため、今回ご参加いただいた企業様は、社員全員が参加できる研修の場を「営研」を通して提供します。

この研修は毎月1回2時間。年間12回計24時間のオンライン研修になります。この営業の教材を受講できる権利を会社にお渡しするというのがこの営研の内容です。

営業の悩みを0にする：営研の必要性

なぜ営研が必要なのか。先ほども軽く触れましたが、「共通言語を作る」ことが必要だからです。

営業会議やコンサルティング・研修を通して数多くの会社の現場を見てきました。その中で、多くの会社に共通する営業教育の課題があります。

伝えている内容に一貫性がないパターンが非常に多いのです。日によって、月によって話す内容が変わってしまうのです。

「アポイントが取れているからOKだね」と言われたのにもかかわらず、翌月になって「あれ？アポイントのわりに売り上げ伸びていないじゃないか、もっと売り上げ伸ばせ」となってしまう。これは指示でしょうか、それとも相談？ただの説教？これが全く見えないまま、その場で気になった数字だけをつつくミーティングになっていることが非常に多いのです。

なぜこうなってしまうのか。それは、

見るべきポイントが定まっていない
改善すべき点が発見できていない

からです。どこを見れば改善できるか分からないから、ただその場で気になった数字だけ突っ込んでしまうのです。これは指示でも施策でもありません。上司がこれをしてしまっているのであれば、ある意味立場を乱用した押し付けと言える状態になってしまっています。

ビジネスにおいて最も重要なことは、論理的に数字をしっかり分析して、課題はどこにあるのか発見することです。どこに課題があるのか明確にしてから、それに合わせて施策を打ち出していくことが必要になります。先にただ指示だけ出してしまっては、現場の混乱や成果の低迷に繋がってしまうでしょう。そもそも自社の営業における課題発見力がない会社やマネージャーが多いというところが問題点であると言えます。

また、こういった問題は「施策を持てていないから」という側面もあります。一般的に、マネージャーや管理職の方はその会社でキャリアを積み、成果を出してきた方が多いでしょう。経験を積んできたからこそ、その経験が整理できていなかったり言語化できていないと、何をしたらいいのかという点が自分の感覚値になってしまいます。

「自分は出来るけど、周りは出来ない。どうしたら周りが出来るようになるか分からない」となってしまうと、感情に任せて怒りをぶつけるだけになってしまったり、曖昧な指示になってしまいがちになるのです。これは部下の方にとってもマネージャーの方にとっても不幸です。

繰り返しですが、営業で最も重要なのは、

どこがボトルネックかを明確にして
それを解消する手立てを打ち
その手立てが効果的だったか検証・改善する

この流れになります。これらの要素を言語化し、日々の営業をアップデートしていくための研修が、営研です。

また、もう1つ営研には「失敗行動の回避」という目的もあります。

営業における成功とは、売り上げが上がることです。ただその受注の前には少なからず失注したり、単価を落とさなければいけなくなったりすることもあるでしょう。敢えて言えばそれらが営業における失敗です。この失敗は、分析をして、次回以降自ら導くことのないよう工夫する必要があります。

失注に繋がる行動
値引きに繋がる行動

こういったことをしていないか、失敗してしまう確率を減らす動きが重要なのです。

営業はどれだけ成功する確率の高い行動を引き出していくかがポイントになります。しかしながら、多くの営業はこの検証・改善が出来ていません。なぜなら、忙しいからです。他の業務やお客様からの問い合わせに忙殺されてしまい、自分の行動の振り返りまで手が回っていないのが現状です。

だからこそ、外的なリソースも上手く活用して、自分の営業がどこに向かっているのか見極めていただきたいと思います。そのために役立つのが営研です。

営業の悩みを0にする：営研立ち上げの背景

元々、私は個人向けに営業のコミュニティを作っていました。そこで個人に対して営業に関する悩みを聞いたり、アドバイスを行っていました。

しかしながら、その中でこんなお話をよく聞いたのです。

「それをやればいいのは分かってるんですが、会社がOKと言ってくれなくて」

今自分が所属している会社の方が優先順位が高いのです。こちらはせいぜい月に数時間の関わり、対して会社は週40時間は関わっているわけです。そう考えると当然のことですよね。

そこで、「組織が正しいやり方を定着させる」ことが重要であると感じました。今回の営研のキーワードは「組織」です。

営業で成果を出すためには、自分の行動を変えることが必要です。個人事業主やフリーランスの方であればすぐ変えることが出来ますが、会社に属している場合なかなかそうはいきません。こういった背景で、「営研」を立ち上げました。この取り組みは個人事業主やフリーランスの方でも参加可能ですが、組織の在り方としても是非役立てていただきたいと思います。

営業の悩みを0にする：営研が今の形になった理由

ここ数年間、様々な会社の研修に携わらせていただきました。営業ハックとして直接的にお取引させていただいたところもあれば、研修会社から「講師」として依頼を受けたところもあります。

講師の場合、研修会社から「この会社に○○の内容について話してほしい」という形でお話をいただくのですが、その際に私は必ずある質問をしていました。

「この研修後、ご受講いただいた方はどうなったら理想ですか」

残念ながら、この問いに対してストレートに回答が来た会社は殆どありません。

なんとなく営業スキルが上がったら…
モチベーションが上がればそれでいい

こんな回答が非常に多くありました。

現場の営業パーソンは売り上げを伸ばすこと、お金と数字を求められています。それなのにも関わらず、それを教えるはずの研修会社が「数字」を見ていないのです。そんな状況であれば、研修後成果が出るかどうかは結局その受講者次第になってしまうのは必然だと言えるでしょう。

そこで、「どの数字を見ていくことが必要なのか」「どういう項目を考えるべきなのか」に特化したものをお伝えしたく、営研をこの形にしました。私がこれまで包み隠さず経験してきたものをこの営研内でお伝えしていきます。

営業は現在総合職として扱われることが多いです。言ってしまえば何でも屋です。こう考えると、他の職種と比べて相当役割の範囲が広いですよね。だから営業は迷子になるし、辛くなってしまうのです。

営業は本来、もっと細かく分類が出来る仕事です。お客様とコミュニケーションをとる、マーケティングをして人を集める。イノベーションとして仕組みを構築し、お客様の成果を最大化していく。簡単に挙げてもこれだけの内容があります。

先日、大学の授業でメンターとして登壇させていただきました。そこで学生の方に実際にお話を聞いてきました。

マーケティング
イノベーション
コミュニケーション

これらの授業はあるそうです。しかし、「営業」という授業はありません。なぜなのか。それは、営業と言う言葉の定義が広すぎるがために、学びようがないのではないでしょうか。

何事も成果を出すには学ぶ必要があります。しっかりと学び、その土台があって初めて何をすべきかを考えられるのです。学校教育が良い例ですよね。算数という土台を小学校で学ぶから中学校で数学を学べるわけです。中学校で数学を学べるから高校で数学Ⅰ・Ⅱ・Ⅲ等さらに細かく学べ、その高校までの土台があるから数学を研究できるのです。

営業にこの土台があるか。正直現状はありません。この土台作りの場になるのが「営研」です。