【営業リスト攻略】結果が出る営業リストの作り方

今回はリストアップについての記事です。

私は新人時代、土日の休日にひたすらリストアップをしていた経験があります。リストアップをしておかないと、平日テレアポをする先が無かったからです。流石に現代ではそんなことはないと思いますが、リストアップについては未だに多くの営業パーソンが悩み続けています。

そこで、結果が出るリストアップの作り方について今回は解説していきます。是非お付き合いください！

営業リストの作り方①リスト作成前に考えること

まず前提としておさえていただきたいことがあります。

リストの数以上の受注は存在しない

ということです。100件リストアップしたとしても、それは100件営業できる可能性のある相手を確保できただけにすぎません。その相手が提案に乗ってくれるかはおろか、話を聞いてくれるかどうかすら分からないのです。新規のテレアポなら、そこからアポ率3-5％、良くて100件のうちの5件です。その100件ではアポが0件ということもあるでしょう。

リストは営業の母数、つまりアプローチ出来る最大値です。そこから実際はどんどんと数が段階を踏むごとに減っていくことを忘れてはいけません。

リストは営業の根本にあるものです。大事にしていただきたいと思います。

営業リストを大事にするとは何か

営業リストと聞くと、「どう作ろうか」という点に多くの人が焦点を当てます。

• 作る
• 集める

こういった発想になりがちです。勿論リストは集める必要があります。ただ、「集めて終わり」ではないことは念頭に置くべきです。

• リストを育てる
• 管理する

この視点が非常に重要になります。集めた後の行動によって、リストを大事に出来るかどうかは変わってくるのです。

営業リストを作成する際、いかに効率よく多くの数を集められるかという点を多くの人は考えます。それは間違いではありません。ただ、この質問に答えられなければ本末転倒です。

あなたが本気で営業して受注を取りたい相手は誰ですか？どの会社ですか？

「東京都のメーカーです」「規模が大体30人の会社です」

こういった答えでは意味がありません。具体的な社名や人名を思い浮かべることが出来るでしょうか。ここをおろそかにしてしまう営業パーソンは多いです。

リスト作成の時、地域や会社規模、個人であれば家族構成といったどのセグメントで切り取るかを考えがちですが、営業の大前提は「この人に営業したい」を作ることです。言い換えるなら、「あなたの理想のお客様はどんな人ですか？」ということになります。そもそもそこまで営業をする相手のことを調べているでしょうか。多くの営業は首を横に振ります。先ほど挙げた「東京都のメーカー」「規模が大体30人の会社」という大雑把なイメージしかないと、「本当にそんな企業が存在するか分からない」という壁に当たります。

1社ずつ全ての情報をリサーチして理想のお客様を探し求めろとまではいいません。ただ、営業出来る母数が少ない商材ほど、細かくリサーチして営業をした方が大きな効果を発揮します。上場企業へ営業する、エンタープライズ向けの商材が例として挙げられるでしょう。上場企業は2022年6月時点で3831社しかありません。全てに営業していったとしても、いずれ枯渇するのは目に見えています。

一方で幅広い人に活用できる商材であれば、リサーチせず確率で営業するのも間違いではありません。「調べるより数を打った方が早い」というのであれば、それも営業戦略の1つです。数を取るか、確率を取るか。どちらもOKですが、確率を上げるにはリストの作り方が非常に重要になります。

どの相手なら役に立てるのか具体的な仮説を立てよう

「あの会社なら必ず役に立てて、相手も喜んでくれる」という仮説がない状態でリスト作成するのは危険ということをお伝えさせてください。つまり、まずリストの数を確保する前に「どんな会社・どんな相手なら役に立てるのか」を固有名詞を使って説明できるようにしておくことが重要になります。

ここで特定の会社を絞り出したうえで、「じゃあこの会社に似ているのはどの会社なのか」という視点でリスト作成をしていくことが出来るのです。まず理想の会社を1社決めてから、そこに似ている会社を見つけるために規模や業種と言ったセグメントで切り取ってリストを作成していくようにしましょう。

営業の成果をもっと上げたいと考えたときに、最も効果が見込めるのは営業リストの改善です。ツールやトークスクリプトを変えたところで、結局一番大事なのは誰に売るかということになります。それゆえに、営業はリストが命だと言っても過言ではありません。リストの重要性に意識を向けていただきたいと思います。

既存顧客もイメージの参考に

具体的にどの会社に営業したらいいか分からない。そんな時は、既存のお客様から考えていきましょう。今実際に使って満足してくれている人がどんな人かをまず整理することが重要です。売り上げに貢献してくれている相手を元に、共通項の多い相手を考えていくことがポイントです。

• 同業他社
• 規模感
• 地域

この他にも沢山の視点で切り取れる共通項はあるはずです。

0からリストを考えることは成果が出るまでに遠回りしてしまう可能性が高いです。既に商品やサービスが確立されていて、既存のお客様がいるのであれば、そのお客様を活用しない手はありません。

営業リストの作り方②リストの良し悪しを考える5つの視点

良いリストには何が必要なのか。ポイントは5つです。

良い営業リストを作る視点①精度

正しい情報が入っているかということです。

一番わかりやすいところでいけば電話番号。当然のことですが、この番号が間違っていれば別の会社に電話がつながってしまいます。電話番号が間違っているリストの精度は正直最悪です。単純な点ですが、正しい情報を集められているかどうかというのは1つの視点になります。

リスト管理の仕方は様々です。Excelを使っている会社もあれば、ツールを使用している会社もあるでしょう。実際営業ハックで営業代行させていただいた中で、どれだけ電話をかけても電話が違う会社につながる事案がありました。Excelで管理をしていたらしく、行が1つズレてしまっていたことが原因だったそうです。

当然のことですが、営業リストの精度が落ちると実際の営業が無駄になってしまいます。根本的だからこそ、意識していただきたい点です。

良い営業リストを作る視点②鮮度

まるで生鮮食品を扱うときのような表現ですが、営業リストにも新鮮さの概念があることをおさえておくべきです。つまり、

最新情報にアップデートされているか？

ということです。

• 社長が交代したにもかかわらず以前の社長の名前のまま
• 新しい事業が始まっているのにもかかわらず旧事業の情報しかない

こんな状態であれば、営業したところで相手と会話は成立しません。電話をして、「〇〇社長いらっしゃいますか」と以前の方の名前を呼んだところで、「今いないですけど……」となって終わりです。増してや社長ではなく担当者に電話をかけている場合、電話に出た相手が若手の社員だったりすると「そんな人知りませんけど」となる可能性もあります。

正しい情報には、精度だけでなく鮮度も必要です。この点も忘れてはいけません。

良い営業リストを作る視点③整理

営業しやすいように、見やすく使いやすい状態になっているかということです。

私は以前求人媒体の営業をしていたとき、リストの枯渇に悩まされていました。求人雑誌を見てそこに掲載されている企業に片っ端から電話をかけることをしていたくらいです。ただ、求人雑誌はあくまで求職者が仕事の情報を見るためのもので、営業が欲しい情報が整理して掲載されているわけではありません。

新規開拓営業においては特に、一定の母数行動することが求められます。その中で効率よく動いていくためには、営業リストを使いやすい状態にしておくことが必須条件です。いざテレアポをしようとしたとしても、電話番号の位置がまちまち、企業情報もばらばらに記載されているなら、テンポよくテレアポをすることは出来ませんよね。実際営業ハックのメンバーが同じような状態になったときは、1時間で3コールしかできませんでした。1件電話をかけるのに20分です。こういった状態だと営業の効率はあがりません。

すぐに営業が出来る状態にしておく。そのために営業リストを整理することは重要なポイントになります。

良い営業リストを作る視点④具体性

以前営業ハックでSNS代行会社の営業代行をさせていただいたことがあります。その際の営業リストはとても具体的でした。企業の各SNSアカウントのリンクをリストに載せ、どの程度リプライやリツイート、投稿を行っているかまで情報が載っていたのです。実際それらの情報のおかげでヒアリングやアポなど、踏み込んだ対応をできた件数が多くなりました。

「この情報があれば確実に成果につながりやすくなるよね」というポイントがあれば、リスト作成の段階で事前に準備しておいた方が効果的であると言うことです。

• 会社の取り組み
• 担当者の名前
• 役職・部署

このあたりの情報があると、営業がしやすくなります。例えば「人事の担当者」にアポ打診したいとしましょう。しかしながら、その部署の呼称は会社によって異なります。人事部とする会社もあれば、人材開発部、採用部とする会社もあります。

基本的に営業で成果が出やすい言葉の使い方は、「相手の言葉を使う」ことです。そのためには、相手が普段使っている言葉がどのようなものなのか、事前に調べて準備しておくことが重要になります。ただこれはやろうと思えばどこまでも調べられてしまうため、落としどころをあわせて設定しておくことは忘れないようにしましょう。

良い営業リストを作る視点⑤母数

最終的にはどれだけの数を確保できているかも重要になります。

ただやみくもに企業を選定すれば良いわけではないことはここまでまとめさせていただきました。他4つの視点を踏まえたうえで、母数を意識するようにしましょう。

営業リストの作り方③具体的なリスト作成方法

ここからは具体的なリストの作り方について触れていきます。

リストの作り方は数多く存在しますが、方法を選ぶときの視点は3つです。

• 良い営業リストを作る5つの視点を持てているか
• 費用対効果（コスパ）
• どの手段で集めてくるのか

5つの視点については先程解説しました。費用対効果は自然と意識しなければいけない部分かと思います。そこで実際に集める手段を、16種類ご紹介します。

1. 数を確保する
2. 質の高いリストを確保する
3. 状況に合わせて使う

この分類でまとめていきます。

数を確保するリスト作成方法①ポータルサイト

ポータルサイトは基本的に会社が集まっているため、営業先をリストアップするには最も手っ取り早い手段です。私も昔は決して褒められたことではありませんが、リクナビ・マイナビから営業をかけられる企業がないか選定していました。

ポータルサイトのメリットは、「何かに対してお金をかけてでもやりたい企業が集まっている」という点です。リクナビ・マイナビでいけば「採用」ですね。私は以前人材会社にいたので、これらのサイトの情報は重宝していました。

そのため、ポータルサイトの特徴を理解しておくとリストアップには効果的です。

• 掲載料はかかるのか
• 成果報酬型なのか

こういった金銭的な面を理解することにより、それに対する企業の力の入れ具合を推測することができます。相手の価値観や基準が見えてくると、どの企業に営業すれば役に立てそうかある程度の仮説を立てやすくなるでしょう。

数を確保するリスト作成方法②Web上で調べる

• Googleマップで調べてみる
• 「業種　地域」で検索する

こういった方法もあります。法人営業であるなら、企業情報も合わせて調べることが可能です。

数を確保するリスト作成方法③SNSで検索する

近年になって効果的になってきた手段です。

• Twitter
• Facebook

こういったSNSをやっている経営者の方も増えました。最近ではビジネス用のSNSも登場しています。この方法のメリットは、会社にとどまらず会社の中の個人についてリサーチできる点です。SNSをやっている人にしかアタックできないため、自分のターゲット層を鑑みながらこの方法を活用しましょう。

数を確保するリスト作成方法④ハローワーク等の企業一覧から調べる

実際に私が以前行っていた方法です。企業が既に1つのフォーマットでまとめられているので、企業をただ抽出したい際には手軽です。

数を確保するリスト作成方法⑤類似サービスから調べる

ランディングページを見ると、商品販売ページに企業ロゴ等が載っています。本来これらは営業のためのものではないという前提はありますが、とにかく数を確保したい場合、既に類似サービスを使っている会社から調べる方法もあります。

数を確保するリスト作成方法⑥イベント出展

新型コロナウィルスの影響でこういったオフラインの機会は減りましたが、こういった手段も存在します。〇〇エキスポといったイベントで出展している会社に対して営業をかけていくことも可能です。こういった人が集まっているコミュニティから営業していくのは、数を確保する視点で行けば労力を要しないため効果的であると言えます。

質をあげるリスト作成方法①取引実績のある企業の類似企業を調べる

質をあげる視点で行けば、この方法が王道です。

質の高いリスト＝商材が刺さりやすいリスト&相手のことを良く理解出来ているリスト

このように定義できます。

取引実績のある企業と類似しているということは、同じ悩みを抱えている可能性が高いということになります。例えば介護業界の会社であれば「人手不足」に悩んでいるのではないかと推測できるでしょう。同じ事業内容・同じ規模感であれば、過去に取引した際のノウハウを活用することが可能なため、営業の質があがります。

質をあげるリスト作成方法②SNSのコミュニティ機能を活用する

SNSのコミュニティには、同じ価値観や考え方を持つ人が集まる傾向にあります。イベント出展でオフラインのコミュニティに所属するメリットを紹介しましたが、オンラインにおいてはどこにいても参加できるため共通点を見出すのは比較的容易です。

質をあげるリスト作成方法③イベントやセミナーに参加する

こちらもコミュニティに所属する方法になります。こちらはより特定した相手に対してコミュニケーションを円滑に進めやすくなる効果があります。参加者同士のネットワークも築けるというメリットもあるため効果的です。

質をあげるリスト作成方法④展示会出展

実際に展示会に出展して、興味のある人をリードとして獲得する方法です。興味のある人に絞れる分効果的ですが、展示会準備などでかかる労力は少なくありません。

質を上げるリスト作成方法⑤飛び込み営業

あくまで「顧客情報の獲得」という面で考えると、実はこういったプッシュ型セールスも効果があります。なぜなら、直接話をする・訪問することで情報を得ることが出来るからです。受付の方の名前や、担当者の名前や部署といったインターネットでは知ることが出来ない情報を獲得するうえでは1つの方法になります。

実際私が以前飛び込み営業をした先では、タッチパネルでどの担当者につなげるか選ぶ形でした。こういってはなんですが、どなたとお話すれば良いのか、担当者情報をその場で取得できたのです。「飛び込み営業をするよりこの情報を元にテレアポした方がいいな」と感じ、その場は一旦帰りました。本来の目的とは異なりますが、直接訪問することで得られる情報もある点はおさえていただきたいと思います。

状況によって活用できるリスト作成方法①リストを購入する

実はリストを提供するサービスをしている会社もあります。こういったところからツールを活用してリストを取得するのも1つの方法です。

状況によって活用できるリスト作成方法②取引先に紹介を依頼する

場面は限定されますが、この場合コミュニケーションスタート時から相手は自分のことを信頼してくれていることが多く、営業は非常にしやすくなります。

状況によって活用できるリスト作成方法③新聞やニュースに目を配る

新聞に掲載された会社に営業をするというのも1つの選択肢です。数は確保できませんが、企業情報を取得するうえでは細かい部分まで調べることが可能です。

状況によって活用できるリスト作成方法④アクセス解析情報を利用する

自社のHPを閲覧してくれた相手を調べるサービスです。ツールを使うためコストはかかりますが、こうして閲覧情報からターゲット企業を選定し営業をかけることも出来ます。

状況によって活用できるリスト作成方法⑤過去の名刺を掘り起こす

意外と宝の持ち腐れになりやすい部分です。担当者が退職したり異動しているケースもありますが、名刺は現代においても貴重な情報源になります。過去にやりとりしている以上、不審に思われたりする機会は少ないです。近年では名刺管理ツールも出てきているため、アプローチ手段としては有効です。

営業リストの作り方④やってはいけないリストの作り方

ここまで具体的なリスト作成方法についてご紹介してきました。それを踏まえた上で、NGなリスト作成方法についてここではまとめていきます。

やってはいけないリスト作成①数だけ確保

前提として、「とにかく数だけ確保する」というのは避けてください。電話帳で五十音順に電話をかけるなんてもってのほかです。もちろん数は確保できるでしょう。ただ1つ大きなデメリットがあります。検証できないのです。「どんな相手なら反応がいいのか」この点が数だけ確保出来ればいいという考えのもとに作られたリストでは分かりません。営業で成果を出すためには、どうすればいいのか日々改善していく必要があります。そのためには実際に行ったアクションから分析をし、検証しなければなりません。

何も考えず数だけ確保しようすると、成果が出るかどうかは運任せになってしまいます。気をつけましょう。

やってはいけないリスト作成②セグメントの切り方が曖昧

「規模」「業種」といった特徴ごとにリストを抽出するのではなく、色んな点が混ざったものになってしまうとこちらも検証が難しくなります。「このリストにはこの共通点が」というように、しっかりセグメントで分けていくようにしましょう。

やってはいけないリスト作成③リストを枯らすことを優先する

ツールでリスト作成している人にありがちです。「せっかく作ったし最後までアプローチしなきゃ」こう考えてしまうのも良くありません。成果が出ないリストは営業がどんなに頑張ったところで成果は出ません。テレアポであれば100-200コールもすればそのリストの特徴が見えてくるはずです。受付突破率・着電率等数字を見ることで判断材料は揃います。

決して作ったから最後までやらなければいけないことはありません。検証結果によっては撤退することも選択肢に入れましょう。

営業リストの作り方⑤リストナーチャリング

リストは作って終わりではありません。育て、管理していく意識が必要になります。

管理するというのは言い換えるなら、「もう営業しなくていい相手がリストに残り続けていないか」ということです。こういった相手に電話をかけたり飛び込み営業などをする時間がそもそももったいないですよね。こういった無駄を生み出さないように、営業しないところはリストから弾いていき、リストを放置しないように日々更新する意識を持ちましょう。

営業を重ねていくなら、必ずお客様の情報は更新されていきます。その追加された情報をしっかりリストに更新していかなければ、せっかくの情報が無駄になってしまいます。相手も変化しているはずです。人事異動や、新事業、取引先の変更など時期によって変わる要素は数多くあります。こういった変化をしっかりキャッチアップすることが何より重要なことです。

営業が嫌われてしまう理由に、会話が成り立たないという点があります。会話が成り立たない最大の要因は、お客様が話したことを営業が覚えていないと言うことです。ただ人間の記憶力にはもちろん限界があります。だからこそ、リストを見てどんな会話をしていたのか、どんな情報があるのかを整理することが必須なのです。

営業する相手にちゃんと営業できる状態を作り、情報を管理・更新していく。これがリストナーチャリングです。これを行うことが今の営業においてはとても重要な動き方になります。

ここまで数多くの要素を解説しましたが、最終的には「リストナーチャリング」の意識を持つことを忘れないようにしてください。リストを大事に出来る営業がこれからの時代、他の営業と差をつけることになります。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています！

▼動画でも解説しています。他にも役立つ情報を発信していますので、是非ご覧ください！

【結果が出るリスト作り】営業前に絶対にすべき行動とは？！