営業商談で結構多くの営業が悩みを抱えてることの1つに「アイスブレイク」があります。
「何を話したら良いかわからない」
「いつも商談の最初で行き詰まる」
「商談がいつも盛り上がらない」
と悩んでいる営業は多いはずです。
なかなか受け入れてもらえないのですが、私は人見知りです。なので、雑談やアイスブレイクが本当に苦手で、できたらやりたくありません。ただこれはアイスブレイクの考え方がそもそも間違っていたから、ということに、営業を3年やってやっと気づけました。
この記事を読んで
- アイスブレイクの正しい考え方
- 今すぐ使えるアイスブレイクのネタ
- アイスブレイクの戦略的な進め方
を理解して、アイスブレイクの不安を払拭してください。
そもそもアイスブレイクとは？
営業マンのアイスブレイクは
打ち合わせの最初に
より打ち合わせが円滑に行くように
その場を温めることです。
アイスブレイク、という字の通り
打ち合わせ冒頭の冷えた空気（アイス）を
壊す（ブレイク）ことですね。
アイスブレイクで悩む原因は自分のことばかり考えている
このアイスブレイクに
悩みを抱えている営業マンの
多くは自分が何を話すかばかり
考えています。
アイスブレイクの本を読んでも
天気の話をしなさい、とか
○○の話をすれば良い、とか
何を話すかばかり書かれているのです。
しかし、ここが落とし穴。
様々なお客様がいる中で
○○を話しておけば大丈夫
ということはありませんでした。
私も社会人なりたての頃は
このアイスブレイクには
苦戦しておりました。
今でも、先輩とかでも
電車で２人になると
何を話せばよいのか
悩むぐらいな私ですから。苦笑
アイスブレイクのコツは相手に話してもらうこと
営業のアイスブレイクでは
自分が何を話すかではなく
相手に何を話してもらうか
を考えることがコツです。
ポイントは、お客様が話すと
テンションが上がるような
話を聞くことです。
会社や自分の自慢話や
お客様が努力している話などは
相手にとっても話しやすいポイントです。
他にも、例えばSNSなどで
猫の写真や子供の写真などが出ていれば
その話題を振ってみるのも盛り上がります。
こうすることで
私は営業前の気持ちが変わりました。
聞きたいことを私も聞けるので
何か話さなきゃ、と悩んでいた頃より
営業に向かう気持ちもだいぶ楽になりました。
すぐに使えるアイスブレイク6つのネタ
ここまでアイスブレイクについての考え方を
お伝えさせていただきました。
最後にアイスブレイクのネタになるポイントを
整理しておきたいと思います。
相手の服装
服装は相手のこだわりが出る部分です。
例えば、ネクタイ。
「ネクタイお似合いですね」という一言は
相手のこだわりを褒める＝共感示す行為です。
相手への共感を伝えると
相手も話がしやすくなります。
家や会社の外観やこだわり
これは個人ではなく、会社・家に対しての
こだわっている部分と感じる部分があれば
そこを褒めるのです。
オフィスや家周辺のネタ
アイスブレイクのコツは
相手の方が話がしやすい
話ができる質問をすることです。
その中で顕著なものが
オフィスや家の周りに何があるか
例えば、ランチのオススメや
遊ぶ場所などはききやすい質問です。
訪問先の業界ネタ
業界のネタも、相手の方が
情報を知っていることが
多いことですよね。
なので、若手であれば
「○○について、ちょっと勉強させてください」
などは、相手が話してくれる質問です。
※相手によって使い分け必須です。
また、お客様の役に立つ
情報を持っていくことも
アイスブレイクの方法の1つです。
相手の趣味や好きなこと
私のお客様にプロ野球の広島好きの
方がいました。
そのお客様との最初の話は
前日の広島の試合結果です。
天気ネタ
天気ネタはアイスブレイク鉄板ネタです。
しかし、お客様は別に天気の話をしたくて
打ち合わせの時間を取っているわけではありません。
それでも天気ネタを使うときは
普段とは違った天気の時に使いましょう。
アイスブレイクは必須ではない
アイスブレイクについて
ここまで考えてきましたが
アイスブレイクは
営業の必須ではありません。
お客様は打ち合わせの機会を作った理由は
アイスブレイクがしたくてではありません。
あなたから自分の役に立つ
提案をききたいがために
打ち合わせの時間を作っているのです。
なので、アイスブレイクは
打ち合わせの質を上げる
よりしっかりとヒアリングができるための
準備ぐらいの気持ちで考えましょう。
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